曾经的推广先锋，现下面临发展困境。

 

　　时年四十有余的M先生是深圳乃至全国最早一批新能源物流车运营商，经手过沃特玛最早那批黄牌轻卡，运营过重庆瑞驰、陆地方舟、陕西通家多个品牌车辆，见证、参与了2015年至2018年，深圳新能源物流车飞速发展的4年。

 

　　巅峰时刻，他的运营平台车辆规模过千，曾一力促成某品牌在深圳市场的落地与推广。但是，现在他的业务陷入停滞阶段。

 

　　车辆涨价，没钱采购新车;旧车被市场淘汰，堆积在停车场;曾经热情的车企，在渠道搭建起来后消失踪影;以前合作的货运平台，转身变成竞争对手.....困扰，一言难尽。

 

　　“我是谁?我在哪里?我要做什么?”

 

　　著名的“3W”疑问。曾经是网络里的段子，现如今也成了他的困惑。

　　

 

　　(1)

 

　　光辉岁月的记忆

 

　　2015年，距离“十城千辆”新能源汽车示范推广工程启动已经过去6年，在此之前，全国新能源物流车数量只有一两千台。

 

　　这一年4月，四部委发布了《关于2016-2020年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知》，新能源汽车从示范城市转为全国推广。同年，天津、上海、太原等20个城市出台了对新能源专用车的补贴政策，新能源物流车因为环保节能任务大，而且站在城配、电商、快递产业的高速发展通道上，成为一大潜力市场。

 

　　运营商迎来了黄金时代。

 

　　因为产业处于起步阶段，市场基础薄弱，充电设施等配套不完善，车企的销售渠道和售后体系还未搭建起来，新能源物流车推广困难重重。此时，急需一位行业先锋，整合行业资源，减少推广中的障碍，以最快的速度将车辆落地到终端市场。在这种背景下，新能源物流车运营商应运而生。

 

　　2015年，是运营商发展过程的一个里程碑，在这一年，一微、地上铁、八匹马等运营商相继成立。这一年，新能源物流车销量出现了643.71%的飞跃式增长，并且在此后两年保持140.23%和154.65%的持续增长。

 

　　在这个阶段，运营商不仅充当了行业的推广先锋，成为几乎所有车企走向新能源物流车市场的首站;同时成为市场主力，一度，地上铁、八匹马、一微、新沃运力等几个大运营商的采购清单就可以决定年度销量排行榜。

　　

 

　　(2)

 

　　冰与火的洗牌期

 

　　2018年，运营商们进入了一个极度狂热又极度黑暗的发展阶段。

 

　　一方面，行业洗牌，补贴退坡等市场压力逐渐增大，运营商作为产业最后一环，承受了所有的负面影响和压力。

 

　　产业发展到这个阶段，已经进入了洗牌期。曾经的产业狂欢有多么疯狂，现在的竞争与淘汰就有多么残酷。产业发展前期“百家争鸣”的状况，到2018年开始“偃旗息鼓”，产销量有一定规模的车企和电池企业寥寥无几，一些企业在产业发展过程中悄无声息的死亡。

 

　　与此同时，补贴大幅退坡，以及产业早已埋下的资金链危机，引发了市场大动荡。2018年，在新能源汽车市场整体上涨的背景下，持续3年高速增长的新能源物流车出现了28.8%的下降。这个数据的背后，一方面是车企为了规避风险，控制了产量;另一方面是车辆价格上涨，一线市场开始饱和等问题开始显现。

 

　　另一方面，运营商间的竞争却越来越激烈，市场还在升温。

 

　　资本持续进场，在2018年3月和10月，在半年左右时间里，地上铁相继获得3亿人民币的A轮融资和7000万美元(现折合人民币4.8亿)B轮融资。

 

　　大运营商们还在大肆采购车辆，扩张市场。到2018年年底，地上铁对外宣布车辆规模已经超过16000辆;八匹马计划，每年增加8000辆车，争取到2020年平台名下的车达到24000辆。

 

　　运营商之前的差距逐渐拉开，大的运营商在不断扩张，规模越来越大，小的运营商却开始收缩甚至死亡。

 

　　但是，到底是扩张还是收缩好?这个目前还不好给答案。

 

　　因为，有一句俗语是“爱拼才会赢”，但是也有一句老话叫“飞得越高，跌得更惨”。

　　

 

　　(3)

 

　　商业模式和盈利问题

 

　　没有永远的金饭碗，也没有永远不断奶的娃。虽然是国家战略扶持产业，但是最终新能源汽车还需立足市场。

 

　　企业们必须面对，补贴退出，乃至新能源汽车达到一定规模后，可能失去路权优势的现实，必须面对车辆价格、燃油车等多方位挑战。

 

　　运营商同样也面临商业模式和盈利问题。

 

　　运营商的诞生，一定程度上是填补当时车企在经销渠道上的空白，但是随着车企经销渠道的建立，以后要扮演怎样的角色，这对运营商来说是一个大问题。

 

　　现阶段，运营商主要有几种类型：第一种从事简单的车辆租售业务，这类占多数;第二种是综合类运营商，在车辆租售的基础上，整合行业资源，提供售后、充电、金融、保险，甚至运力等一体化方案，例如地上铁和八匹马;第三种是多业态运营商，例如有租售和售后两大业务，这类运营商的代表有深圳陆舟、速通等。

 

　　从行业竞争力来看，第一种运营商竞争优势不大，最容易被替换;第二种，对资金、车辆规模、运营效率要求高，盘子最大，发展难度也最大;第三种，整体抗压能力稍强，但是一般适合区域发展，一定程度上规模受限。

 

　　将运营商的几大业务拆解来看，车辆租售是车企传统业务，竞争力自然不如车企体系强;车辆维修原本是红海市场，虽然很多4S店和大型售后服务商的新能源售后服务还未搭建起来，但是随着新能源汽车体量增加，势必会转型成为运营商的竞争对手;至于运力这一块竞争更为激烈，运营商想要从中分一杯羹难度很大。

 

　　盈利也是一大问题。在2016年2017年补贴相对丰厚的时候，运营商就因为辆采购成本高、运营投入大，租金回收周期长，运力价格低等原因，入不敷出，很多运营商是依靠补贴和融资生存。

 

　　举一些现实的案例，某运营商2018年采购一台重庆瑞驰EC35，他的车辆采购成本是8万左右，加上运营、人工、金融、售后等投入，一台车的综合成本是10万左右。如果这台车的租金是2700元(市场价)，那么需要3年才能回收成本，在此之后才能开始盈利。这是在车况较好的情况下，如果车提前出现质量或者续航问题，那么极有可能会亏损。

 

　　再举一个运力业务方面的实例，某运营商为顺丰提供运力，一个月的服务费用是1万多，但是其投入了一台上汽大通EV80，这台车的采购价格是18万左右，月租金是3000多;请了一个司机，每个月工资是6000多，这单生意可以说是赔本赚吆喝。

　　

 

　　(4)

 

　　曾经的朋友，现在的对手

 

　　除了自身商业模式和盈利问题，还有各种来自行业的压力。

 

　　首先，运营商在行业发挥的作用在日渐减少，这个从其与车企的关系可见一斑。

 

　　以前，在车企经销体系还未搭建起来时，运营商是车企走向市场的唯一桥梁，是“市场小伙伴”，是需要巴结的“甲方爸爸”;但是当车企经销体系搭建起来以后，运营商的作用就减弱了，变成“其中一个客户”“商业模式和资金链有问题，需要谨慎选择的客户”，甚至是区域某个经销商的竞争对象。

 

　　曾经，运营商的一大竞争力是整合各种行业资源，提供一体化服务，这是传统经销商不具备的。但是，现在车企4S店也在往综合服务方向发展，运营商的优势开始散失。

 

　　2018年10月，开瑞新能源首家“4S+”运营店广州君安店开业，这家店在传统4S店车辆购买、维修保养的基础上，还可以提供多种租售、金融、保险方案，甚至是货源，功能与运营商如出一辙，而且是来自车企的“正规军”。

 

　　2019年6月27日，福田正式推出针对快递市场的纯电动微型物流车递哥，活动现场福田高管透露，递哥是走直销渠道，这表示这款车根本不需要通过运营商，会直接对接顺丰、三通一达等大客户。值得一提的是，很多运营商的客户就是物流和零担企业。

 

　　除了车企和大客户方面的挑战，来自货源方向的压力也在增长。

 

　　以前，货拉拉、快狗等网约货运平台是运营商的下游，是车辆使用场景。在运营商的C端用户中，有相当一部分是在这些平台上接单的个体司机，他们一般是在运营商这边买车租车，再到货拉拉上接单送货，从而形成一个车辆输出与运用环节。

 

　　但是现在，货拉拉、快狗也开始做车辆租售买卖，他们以大客户的优惠价格直接从车企采购车辆，将平台会员打包租售给司机。据货拉拉的一位司机透露，平台自营的车辆在接单方面与外部车辆相比更具有优势，不少人从原来的运营商处退车，改租货拉拉平台的车辆。

 

　　车企、货源平台，曾经利益深度捆绑的朋友、客户，现在关系变淡，甚至变成对手。

　　

 

　　(5)

 

　　2019年乃至以后的发展

 

　　路行至此，2019年剩下的半年，乃至以后如何发展?是运营商M先生，乃至所有运营商都需要思考的问题。

 

　　相比很多运营商，M先生是幸运的。虽然他的车已经老旧，停在停车场，没有采购新车，租售业务也停滞了;但是他没有背负巨额的贷款和外债，车也坚强的跑完公里数，坐等地补和运营补贴，没有烂在手里。

 

　　但是，想起自己中年辞职创业，从某汽车销售公司中层领导岗位下海，将全部身家扎进新能源物流车运营，他是心有不甘的。

 

　　曾经为行业奔前跑后，牵线搭桥，出汗出力，他不想落寞出场。

 

　　如何才能发挥行业价值，在市场取得一席之地?是继续前进，还是止步于此?是坚持原来发展的轨道，还是做商业模式和业务上的转型与创新?运营商M还在寻找答案。