大众和别克品牌在中国新车市场的你争我夺，从上汽通用成立之日起，就一直没有停止过。

　　如果没有当年第一台别克新世纪，上汽大众的帕萨特B5也不会来得那么快；凯越引来的新三样效应，让大众下决心去开发朗逸这样的本土化产品；途观持续多年的热销和加价，别克才能整合全球技术资源为中国市场开发了多10%的昂科威……

　　但在最近几年，途观L和途昂的出现，让大众在中型和中大型SUV市场赚足了销量和利润。别克品牌近期销量有所下滑，有一部分原因可以归结为SUV产品的引入和投放速度，没有跟上整个中国SUV消费市场的发展节奏。

　　终于，在2019年别克品牌接连推出了昂科拉、昂科拉GX两款换代车型，算上11月20日正式上市的昂科旗和2020款昂科威，别克品牌在不到半年的时间里，完成了全部SUV产品线的升级和换代。显然，在整个别克SUV家族中，关注度最高的产品，是别克全新的国产旗舰SUV昂科旗。

　　▎Enclave怎么变成了昂科旗？

　　2017年纽约车展期间，通用汽车在北美发布了全新一代Enclave（昂科雷），我在2018年初《这车值么》美国特辑节目中，也曾详细体验并介绍了这款车长接近5.2米，车宽超过2米，轴距接近3.1米的大型SUV。但这样的美式大型SUV产品，并不适合中国消费者对一款中大型7座SUV的尺寸要求，很多城市道路和地下停车场的设计上，也并未考虑到这类尺寸产品的实际使用场景需求。

　　当然Enclave（昂科雷）还有几个问题，是难以满足中国消费者潜在需求的：例如整车配置水准包括内饰做工等，未达到中国用户的高要求；7/8座的座椅布局与中国市场实际消费场景存在差异；美国本土的Enclave Avenir版本相比国产GL8和君越的Avenir版车型，在对豪华的认知和理解上也存在较大差距；在动力总成和燃油经济性方面，Enclave（昂科雷）在北美的主流排量，也和国内主流用户的需求无法匹配。

　　这也就是为什么，新一代Enclave（昂科雷）在北美上市后，迟迟没有进口引入中国市场的原因所在。对别克品牌而言，在主要竞争品牌大众已经推出途昂的市场背景下，他们更需要一款尺寸恰到好处、配置水准更高、整车素质过硬、内外质感更好的国产中大型SUV来迎接细分市场上那些希望“一步到位”消费者的置换购买需求。

　　那么在中国市场，合资品牌中大型SUV，或者说三排座（6/7座）车型的消费者，更关心的东西是什么？下面几张图表，实际上已经给出了答案。

　　整个合资品牌三排座SUV市场在近两年呈需求下降趋势，但是市场的集中度进一步提升，消费者的选择主要集中在三个不同价格段、不同尺寸的产品上。市场从低端、中端到高端的主销车型分别是：三菱欧蓝德、丰田汉兰达和大众途昂。中低端市场最为关心的是尺寸和性价比，中高端市场则更看重尺寸、功能性和品牌，三款主要车型的销量波动，主要和整个新车市场的消费走势挂钩，并未受到竞争对手增减的影响。

　　这就带来一个很有趣的问题，消费需求是否真的得到了满足？

　　答案是没有！尤其在30万以上的价格段，消费者的主流选择只有汉兰达和途昂两款车型，前者用户人群偏实用，注重功能性；后者则是对品牌、车辆尺寸和配置有较高要求的用户人群完全差异化的消费需求。这让途昂和汉兰达之间，几乎没有什么重叠地带。但对于消费价格较高的三排座SUV消费层，能否获得高品质感是一个特别敏感，但又因为无车可选而始终被压抑的需求。这一需求，不论是汉兰达还是途昂，都因为对空间功能性或是平台共用性过分强调而没有给予消费者足够的满足。

　　这也就是为什么，别克会推出昂科旗了。美国版的Enclave（昂科雷）解决不了这个问题，但是专为中国市场重新开发而来的昂科旗，就不一样了。

　　上汽通用副总经理施弘更是强调了这一点，昂科旗是一款真正调动了通用汽车全球最新技术资源，在中大型豪华SUV整车架构之上，选择了适合中国消费者的整车尺寸，结合满足中国消费者对外观设计、内饰选材用料、静谧性要求、动力和燃油经济性要求的基础上，专为中国用户开发的一款中大型6/7座SUV产品。尽管昂科旗的车尾英文标识也是Enclave，但不同于美国版本的车型，昂科旗在满足中国用户需求方面，显然投入得更多。

　　相比之下，大众在MQB架构上开发途昂时，还夹带了一些私心。与途昂同步推出的北美版Atlas，3万美金出头的起价，主要竞争对手是丰田汉兰达。而在中国市场，途昂通过提高整体配置水平，加上独特的品牌溢价优势，做到了和汉兰达几乎区隔的定价水准。

　　▎昂科旗到底是一台什么水平的SUV？

　　事实上，在大众途昂国产之前，合资品牌你能买到的5米级别中大型SUV，基本都是进口车型，价格门槛最低的产品，也就是上一代进口销售的别克昂科雷。大众途昂的出现，打破了整个国内主流合资品牌中大型SUV的价格体系，也解决了当时一个非常重要的消费痛点，那就是花最少的钱，买一台足够大的SUV。

　　但如果分析一下途昂上市至今的销量走势不难发现，即便终端优惠不断加码的情况下，销量并未有大的波动，甚至相比上市初期还有所下降。而同价位豪华品牌中型SUV的市场份额却在保持快速增长。是消费者不愿意再买这么大的SUV了吗？也许不是。

　　最本质的问题是，大众途昂的出现，解决了30-40万预算消费者对一部家用SUV的“大”的基本需求，但却没有解决“好”，或者“有足够品质”的需求，导致很多在豪华品牌中型SUV和途昂之间的“同价位纠结效应”。如果从这个消费诉求点再看别克昂科旗，会发现别克这次的做法，有点儿像当年昂科威刚推出时一样，当时途观解决了有没有SUV的问题，迟到的昂科威则选择了给消费者再多至少10%。

　　同样的手法，别克这次用在了国产旗舰SUV昂科旗上。

　　但是，尺寸比途昂略小，看起来也没有途昂那么高大威猛的昂科旗，又怎么能给到消费者更多呢？

　　一切都是从消费者不断成熟的角度出发，从消费者所追求的“品质感”切入。别克昂科旗做了几件事，是值得玩味的。

　　首先，是整车的外观和内饰设计品质和选材用料，昂科旗确实做到很多超值的部分，外观设计体现出了一台有档次大车应有的设计水准和细节用料处理，而不是简单地做粗犷硬朗，柔美典雅的别克风格在这部昂科旗上得到了更好的展现，同时LED灯组等外观科技配置识别特征也做到了同价位中较高水准。另外，Avenir艾维亚版本更是在细节上追上了很多豪华车的水准。内饰的选材用料和细节考量较多，层次感和内饰豪华感的氛围烘托上，也体现出了别克品牌旗舰SUV车型应有的水准，内饰质感一直是别克相比大众的优势，这一点在昂科旗上，体现得尤为明显。

　　其次，在成熟用户更为关心的车内静谧性方面，昂科旗也是别克品牌第一款达到通用汽车全球最高等级静音标准的SUV产品，这一标准之前只有像凯迪拉克CT6等少数豪华品牌旗舰车型才能做到，这也很大程度上满足了用户对整车静谧性品质的高要求，相比同价位豪华品牌中型SUV而言，昂科旗在整车NVH表现，音响系统表现等方面，并无差异。

　　第三、在整车科技配置和用户体验上，昂科旗也做到了同类产品中较为领先的水平，包括车联网系统，整车主动安全配置、HUD等便捷性安全配置方面，在座椅、空调等舒适性配置方面，也有着全面和均衡的考量，照顾到了成熟消费用户，尤其是那些希望“一步到位”购车需求的用户对配置较为苛刻的要求。昂科旗在入门即豪华这一点上，也将别克这一传统体现得淋漓尽致。

　　第四，整车驾驶质感相比竞争对手而言，有较为明显的优势。昂科旗采用了和凯迪拉克XT6相同的整车技术架构，包括最新的2.0T发动机搭配9AT变速箱的组合，但是在整车底盘调校和转向响应方面，更照顾到了成熟用户对车辆驾驶动态感受的要求。在广德试车场各种路况的实际驾驶感受中，笔者认为昂科旗最大的优势在于，它开起来确实具备一部高档车应有的驾驶质感，同时也能照顾到乘客的舒适性要求。包括整车的四驱系统和全新的五连杆后悬挂系统，显著提升了车辆的驾驶和乘坐体验。潜在用户如果对驾驶品质要求较高的话，在昂科旗上可获得的满足感也会更为明显。

　　第五，Avenir艾维亚版本采用6座设计，同时内饰选材用料再提升一个档次，基本达到了豪华品牌的主流水准。第二排两个独立座椅是Avenir艾维亚车型的最大优势，全电动调节加通风加热按摩等功能一应俱全，第二排乘坐的舒适性更是同级无敌的存在，这对于很多家用唯一车型的消费者而言较有吸引力，毕竟选择昂科旗的用户，绝大多数要考虑到不同场景下家庭唯一车辆的各种诉求。Avenir艾维亚版本优秀的第二排乘坐水准和整车极高的配置价格比优势，也是昂科旗系列车型的一大卖点。

　　《童济仁汽车评论》认为，在途昂、汉兰达这类车型解决了用户购买一部“大”SUV基本消费需求的基础上，昂科旗是一款真正解决了用户“大而有品质”的更进一步消费需求的产品，而别克本身的品牌调性又足以支撑起昂科旗对这个价格段消费者对品牌的消费诉求。简而言之，全方位满足用户对一部中大型SUV品质的要求，是昂科旗上市后最大的竞争优势。毕竟目前在相同的价格区间内，确实没有能在品牌、品质感和尺寸上做到很好兼顾的同类产品。

　　▎昂科旗的消费者在哪里？

　　这也是一个非常有趣的话题，因为目标用户这个问题的背后，是和中国消费者独特的购车消费替代方式、以及对品牌偏好度息息相关。

　　昂科旗的潜在消费人群，主要来自于对别克品牌有好感度、抑或认可别克品牌价值形象的用户为主。这其中既有“一步到位”的首购用户，又有“两步到位”的换购用户。

　　第一个消费来源主要是纠结于豪华品牌中型SUV和合资品牌中大型SUV的摇摆用户人群，他们对品牌有一定的要求，又希望产品有足够的品质和更高的配置体验，同时还可以满足全家使用的多场景用车需求，属于非常典型性的中国特色“一步到位”消费需求的用户。

　　同时，还有不少的“两步到位”的潜在家用消费者，也就是合资品牌小型SUV、紧凑入门型SUV和紧凑型轿车的保有用户，这类用户的现有车辆多数是“人生第一部车”，在对驾驶、使用、场景需求有了充分理解之后，消费心态会更为趋于成熟，当有置换消费需求时，也会更为关注产品的尺寸、功能性、整车质感等诸多因素，包括品牌本身的消费升级。这些用户也是30万左右价位重要的SUV消费潜在人群。

　　放眼整个合资三排座SUV市场，增换购的比例要明显高于车市平均水平。施弘也表示昂科旗上市后的主要用户人群，来自于过去对别克品牌信赖的车主消费升级置换的需求。因此对别克和雪佛兰现有家用轿车、小型SUV等保有用户的消费升级转化，将是昂科旗重要的潜在车主人群来源。

　　能抓住这些潜在用户中的一小部分，就足以支撑起昂科旗的销售目标了。

　　▎写在最后

　　别克昂科旗在这个时候上市，填补了一个重要的市场空白：预算适中的家庭用户对一部大尺寸且有品质SUV的购买诉求。这并不是说其它汽车品牌做不到，而是在30万元以上的价格区间内的非豪华合资品牌中，也只有大众和别克，是拥有一定的用户群体认知意识的品牌。

　　别克昂科旗正式杀入这一价格区间，也让别克成为第一个非豪华合资品牌中，可以同时在MPV和SUV两个市场，有产品能站住30万以上价格段的品牌，这对于别克长期的品牌消费印象和用户价值提升，意义重大。

　　正因为如此，中国造的Enclave要叫昂科旗，作为上汽通用别克国产SUV家族的旗舰产品和品牌价值的维护者，实至名归。