上篇我们讲到经销商之前对厂家的一些认知，这篇我们讲新的环境下经销商对厂家的认知和合作模式要有哪些调整。

客观来说，商业领域不存在合作共赢，合作伙伴之间必然是利益争夺，甚至是控制与反控制之间的关系，厂家拼命的洗脑经销商，必然是为了厂家自身的利益最大化。作为经销商，不能把自己的脑袋装在别人的肩膀上，要始终以自身利益为核心，客观的看待外部引导，理性的梳理合作关系。眼下已经是2022年了，不能再简单延续以前对厂家的认知，也不能继续沿用以前与厂家的合作模式了，得要有所调整：

1.首先要验明正身，别再只听厂家的吹牛，而是要对所有合作厂家或是打算合作的厂家，进行安全验证。诸如真实的企业注册信息，历年来涉及到的司法诉讼情况，企业法人个人的涉及诉讼情况，实际年度税务缴纳情况等等。当然了，这些都是公开信息，几百块注册个企业查询软件都能查到的。对于厂家的业务人员，一律调查其从业履历，甚至有必要要求提供个人征信报告，这年头因为个人财务问题而对经销商下手的厂家业务人员太多了。

2.要建立经销商自己的产品组合，不要指望每个产品都赚钱，而是基于公司的市场定位和发展取向，设置不同产品的功能。诸如引流功能、品牌宣传功能、开渠道功能、摊销费用功能、借用人力资源功能、技术学习功能、提升专业形象功能、带货功能等等，再将各类功能产品，进行一定的占比划分，以此来组成经销商自己的产品组合。在产品组合的基础上，再来调整和引进上游厂家及产品。

3.不要迷信厂家的大品牌，人家品牌再大，这所有权不是你的，只是当前短期性的合作而已。并且，经销商把厂家的品牌在当地养大了，后期麻烦更多。所以，经销商应该突出自己的公司品牌，这毕竟是自己的亲生儿子，所有权是你自己的。当然了，在初期，要借助厂家的品牌影响力，来给自己的公司品牌做背书，利用厂家的各类资源来宣传自己公司的品牌，同时，学习厂家对品牌的定位和宣传措施，塑造自己的品牌内涵和塑形。

从推进次序来说，可分为三步：

3-1.以厂家的品牌，来带出和推广经销商自己的公司品牌，也就是将厂家的品牌作为阶段性的市场拓展工具而已。

3-2.形成厂家品牌与经销商公司品牌的双品牌运营。

3-3.以经销商的公司品牌为主导，带领各厂家品牌。

4.要把厂家当成一次性厂家来看，不要想着什么长期合作，当前有成熟的产品和模式，就当前合作，未来的事情不好说，更不要做指望。

5.原则上来说，经销商只接成熟的产品，不要为厂家推新品，风险太高，不确定因素太多。再有，还要严格控制新品铺市，销售网点铺开简单，但后期是要维护的，是要花钱的。还有，听厂家的话，敞开了铺货，必然要带来大量的应收账款，厂家也不负责的，自然都是经销商自己兜着。至于培养新产品，这种傻事就别干了，谁爱培养谁培养去，如果新品真的能活下来，设法调点货来卖就是了。

6.严格控制厂家的生意占比，原则上单个厂家的生意占比不能超过三成，即使这个厂家中断合作关系，对经销商的伤害也是有限的。

7.经销商的基本盈利模式，就是基于产品的进销差价，这产品的来源，不一定非要是有合作，或是有正式授权的厂家，现在市场这么开放，调货渠道这么丰富，哪里调货不好调的？

8.合作厂家的年度销售任务和递增率，厂家搞出这个东西来，百分之一百是为了厂家自身的利益最大化。为了诱导经销商，还会搞些套路出来，诸如销售返利，超额奖励，完不成就要增设经销商，调高出厂价，折扣代垫费用的核销，甚至是中断合作关系等等。有些经销商就是被这些玩意给唬住了，想方设法都要完成厂家给的年度销售任务，结果导致自己仓库爆仓，资金周转不动，外面应收账款一大堆，这真的是为了完成厂家任务，而牺牲自己的利益，真是把自己当成厂家的下级单位看了。

所以，一定要明确，厂家的产品，只是经销商用来赚钱的工具而已，是为了自己的利益而卖产品，而不是为了完成厂家的任务来卖产品。

9.别光听厂家的宣传，讲故事，玩情怀（经销商大会上老板发言眼含热泪已经是基本功了），说要做长期，以后要上市，甚至还说要做百年企业之类，基本上都是演戏，鬼知道这个厂家是不是明年就破产了。还有些厂家背后是资本方，拼命压销量只是为了上市而已，甚至有些厂家所谓的招商就是圈钱，也就是发第一笔货，后面估计连人都找不到了，还百年企业呢。

10.谁是厂家代表，普通业务人员是代表不了厂家的，连什么省区经理、大区经理、销售总监之类的，都靠不住，只是职务，更多只是代表自己而已，为了忽悠经销商，什么空头支票都敢开，厂家老板是唯一能代表厂家的。当然了，厂家老板是否靠谱，又能代表多久，这又是一回事了。所以，做生意就做生意，就别对厂家老板及员工在个人层面有太多信任了。