为什么说是90年代，因为我90年代才开始接触商贸流通业。当然了，当年没那么高端，就是家里开个小批发部，几个亲戚合伙干，送货车都买不起，夏天旺季（批发冷饮）的时候才租台三吨小货给二批点送货。不过，也就是从那个时候，与上游厂家开始打交道。

一切都在变，市场在变，下游客户在变，经销商在变，当然了，上游厂家也在变。最早期的厂家，也和经销商差不多，就是个纯销售导向，给钱就发货，这个时候的厂商关系，基本上还算是平等的。当年厂家的业务人员也单纯，很多就是厂家老板本人，或是老板家里亲属（私营厂子），或是厂里多年的老员工，甚至有许多业务人员还是原来从生产转到销售的，专业底子还是有的，在面对经销商时，基本上还是求着经销商的，态度自然要客气些。

不过，从九十年代初期开始，越来越多的厂家开始有两个概念：

1．从产品导向升级到名牌导向（那个时候还不叫品牌）。

2．市场的所有权是我厂家的。

全中国的市场都是我厂家的。于是，厂家基于这个思维模式，开始把自己的位置放在经销商的上面，居高临下的进行招商，划分区域，给经销商签署授权，或是独家总经销什么的。到了九十年代中后期，已经上升到厂家对经销商的系统化管理了，诸如：

1．划分区域或是渠道，分设经销商。

2．设定价格体系，要求大家都遵守。

3．基于划分的区域或渠道，严禁经销商窜货。

4．每年厂家要给经销商设定年度进货总量，并且要求一定的年度递增率。

5．相关市场费用，经销商得要代垫，后期再核销。

6．厂家出的新产品，经销商必须得要进货，哪怕是强行搭售。

当然了，厂家也声称，会保护经销商，会给经销商支持，诸如：

1．厂家会严查窜货，会惩罚窜货的经销商，会要求窜货经销商给被窜货的经销商一些补损。

2．厂家对经销商会有销售返利，还有超额奖励，还时不时搞些阶段性的奖励活动。

3．厂家对经销商还有各种费用、人力、物资等方面的支持。

4．厂家会进行专业层面的市场研究、策略设计、产品开发等等工作，相关成果也会与经销商共享。

总而言之，就是经销商只要听话，厂家就会保护经销商的利益，而且还不断给经销商带来新的利益。所以，作为经销商，必须得要跟着厂家走才行，在厂家坚持多年的洗脑下，再加上各类营销专家大师的外来和尚式加持，许多经销商脑袋里开始形成这些认知：

1.得要跟着厂家才能发展，尤其是跟紧大厂家，品牌厂家。

2.与厂家合作的好，才能拿到厂家给的支持。

3.一定要拿到厂家授予的总经销权，这才是自己的正牌身份证明。

4.厂家的分析说明，市场空间很大，所以要多拓展客户，多铺货。

5.品牌的确很重要，下游客户和消费者都是冲着品牌来的，所以一定要靠厂家的大品牌才能把生意撑起来。

6.做经销商主要就是基于产品来做销量，销量做大利润就高，做新品利润更高。

7.厂家反复强调自己的实力，以及各种资本进入，政府关系等等，说明厂家是值得信任的，值得放心的。

8.经销商觉得厂家的市场规划很好，这也就是自己的发展方向，也就是把自己的发展与厂家的发展捆绑在一起了。

9.最近这些年又增加了一个“爆品”的概念，只要抓住这些爆品，就等于抓到钱了。

思维指导行为，行为决定结果。经销商当前普遍生意艰难，增量不增利，老板无法脱身，未来发展迷茫，甚至自家孩子都不肯接班，相当一部分原因是被厂家洗脑所致。