活动现场，穆少武首先对商用车金融客户的分类及需求进行了介绍。他表示，客户分类上，一类是个人客户、一类是企业客户。其中，个人客户更多是终端购车客户，企业客户种类相对较多，从金融角度围绕汽车产业链来看，包括上游供应商、主机厂、下游经销商、终端物流公司，甚至包括平台类的公司企业等客户。

针对商用车客户业务结构，穆少武分享了一组通盛租赁自2013年到2022年5月底的数据。他表示，这些数据直观反映了商用车业务企业客户和个人客户的变化。其中，从2018年开始，企业类客户的比重在增加，2022年占比大概在50%，预计全年企业类客户占比都会比较高。穆少武坦言，企业客户的风险特征和个人客户有很大差异，包括风险识别、监测、处置等以及信息化建设、大数据模型建设等两者都有非常大的区别。

在金融业务需求上，各大机构主要集中在汽车流通环节，也包括经销商库存融资等。用车金融目前各主力机构的渗透率还比较低，行业都在尝试，并未形成规模。穆少武表示，用车融资规模远远比购车融资大很多，但需要用到多种金融模式，包括借贷、融资租赁、保理等不是一个牌照能够解决的，需要多个牌照。

有数据显示，2022年5月重卡销量49218辆，同比下滑69.6%。事实上，实体产品销量的大幅下滑也给厂商系金融带来不小压力。穆少武坦言，现在行业内卷非常严重，“没有最低，只有更低”，首付你低我更低，价格你低我更低，风险和收益已经不对等，目前不管是厂商系、第三方、银行系等都存在这样的问题。

从2012年到现在商用车金融业务发展来看，每年产品的价格都会发生比较明显的变化。穆少武表示，2012年最低值是22%，2017年降到13%多，2022年是10%以内，但大家融资成本在4%、5%的水平，最近又下降了，前段时间说不担保了，直接下降到8.5%，所以压力非常大。

针对厂商系金融平台的痛点，穆少武分析道，第一是厂商系金融定位不清晰。从金融的角度既要促销同时也要管控风险还要盈利，很难去平衡。第二是合规要求越来越高。例如财务公司、汽车金融、汽车租赁本身监管要求很高，过去用融资租赁公司做业务，但近两年频繁出监管制度，包括融资担保的问题，这些都是规避不了的合规要求。

第三是体制、机制对业务发展的负面影响。国企央企对人都是编制管控，从年初预算开始，中间要调整编制数量基本不太可能，做商用车业务，尤其是厂商系下一步要发展免担保模式，人员跟不上。其次是激励问题，和比较先进的民营企业激励机制相比还有很大的空间。除此之外还有费用和管理等问题。

第四是司法追偿周期长。穆少武表示，这也是我们行业的通病，不光是厂商系、第三方、银行业都存在，整个业务的司法追偿周期非常长。从全国法院案件受理及审执数据来看，现在全国有资格证的法官不到30万人，2021年受理案件3352万件，一年一个法官有100多个案件，所以案件处理周期非常长。

通过以上梳理，不难发现目前行业面临不少挑战。那么针对这些问题，厂商系金融又将如何突破发展？在穆少武看来，第一要以客户为中心，通过价值链延伸去在用车金融和物流金融、供应链金融这些环节实现盈利。

第二能力建设非常重要，分别是营销推广能力、订单推进能力、风险识别能力、风险监测能力、风险处置能力以及资金融通能力。首先是营销推广能力，在穆少武看来，围绕用车金融、围绕物流金融、围绕供应链金融是需要有营销推广能力的。二是订单推进能力。所有客户的推进都需要做尽调、做贷审，甚至可能通过会议的方式进行审批，很多金额比较大的，可能不是某个审查员、某个部门的负责人有权限，可能通过会议的方式，这对整个前后台的订单推进能力要求比较高。

其次是风险识别、监测、处置等，穆少武表示，不管是厂商系、第三方、金融系都很关键，过去大家比较重视风险识别和处置，但是监测环节也非常重要，现在整个大环境对于监测能力建设都有提升。厂商系除少数主机厂出厂没有T-BOX系统之外，基本上都有，对于车辆数据可以做到实时监控。过去往往是客户逾期了30天、60天、90天才开始处置，实际上逾期之前已经压力很大了。最后是资金融通能力，穆少武表示，从近两年资金面角度来讲，可能结构上需要优化和调整，规模上来讲问题不大，尤其是今年，2022年是资产慌，资金比较充裕。

第三是针对体制机制的问题。可以把一些非核心的业务做外包，例如营销环节、电审、贷后催收、处置环节等，因为体制内解决不了这些问题，只能把非核心业务外包给第三方，但是人要统一招聘、统一管理。

四是资源整合提高司法效率。可以利用经销商属地司法资源让案件分散，以提高诉讼效率。也可以与同业合作，在经销商免担保模式下，可以与同业合作，让同业提供担保，通过同业展业、管控风险。此外，过去我们探讨过仲裁模式，并且具体都落地了，但是在执行环节难度很大，未来通过仲裁的方式可能是一个很重要的手段。

但是目前来看通过传统司法的途径这是比较好的、比较有成效的渠道，这里需要把流程细化。过去两年乘用车案件非常多，金额又小、数量特别多，如果说管理上不够精细化就会让诉讼的时间非常长，但流程设计好了，比如说流程上要求每一个环节要求法律合规部都要直接和客户取得联系，每一个环节只要能够连接上有可能就能和解。从资源角度怎样整合能够提高效率，从内部管理上要进行精细化的管理。

金融服务在我国商用车产业链条中的杠杆作用越来越明显，金融渗透率越来越高，而厂商系金融作为重要的组成部分目前来看还面临不少问题。本次大会直击行业痛点，为厂商系金融未来提供了新的思路，相信这也将更好的助力行业发展。