汽车销量下滑、芯片短缺、银行的强势入局，一系列变化带来的连锁反应是，原本与汽车主机厂合作紧密的汽车金融公司逐渐式微……

《中国经营报》记者在走访中发现，一些经销商在推销金融产品时主推的是银行的产品，而并非自家汽车金融公司的产品。

对此，三一汽车金融业务部负责人刘岳对本报记者表示，受疫情和芯片短缺的影响，主机厂的利润空间收缩，能够给出的补贴也在大幅缩水。主机厂补贴下降也使得其在选择金融合作伙伴时开始引入外部金融机构，主机厂和主机厂下设的汽车金融公司的合作关系不再像原来一般牢固。

在业内看来，面临市场化冲击，主机厂汽车金融公司转型迫在眉睫。罗兰贝格企业管理（上海）有限公司副合伙人、博士赵雯婷认为，由原来单纯的金融公司向服务型公司转型是未来主机厂汽车金融公司转型的一大方向。

主机厂贴息成本高

对于汽车市场来说，年底往往都伴随着着各厂家、经销商的大幅优惠到来，不过往年热闹的年底大促并未如期到来。与之相呼应的是，汽车金融市场的变局也在悄然出现。

据刘岳介绍，主机厂的汽车金融公司面临来自银行和融资租赁公司的强烈冲击，这一趋势自2021年起变得尤为明显。

记者走访时发现，大众、长城、丰田等汽车厂家的部分4S店经销商主推的都是银行的产品。在选择金融服务时，一位销售人员建议记者购车选择银行的金融产品，其给出的理由是选择银行产品可以获得的免息额度更高，而且流程更加方便，如果选择主机厂汽车金融公司的产品还要抵押车本。

在刘岳看来，4S店经销商主推银行产品主要是由两方面因素造成的：一方面，根据监管要求，银行资金进入房地产领域开始受限，汽车作为优质资产成为了各大银行的必争领域；另一方面，受芯片短缺的影响，主机厂销量下滑、利润空间收缩，面临生存困境的主机厂开始引入外部资金成本更低的合作金融机构。

据刘岳介绍，主机厂和主机厂汽车金融公司虽然隶属同一个集团，但是是两个独立核算的主体。过去汽车销量情况较好、利润较高的情况下，主机厂愿意与直接持股的汽车金融公司合作，主推旗下汽车金融公司产品。如今，主机厂自身难保，此时资金成本更低的金融机构对其更具吸引力。

“通常主机厂在推销金融产品时的卖点是免息，免息的部分由主机厂支付给金融机构。这也就意味着谁的资金成本低，主机厂给出的贴息越少。实际操作中，银行的资金成本在5%~6%左右，主机厂汽车金融公司的资金成本在7%~9%。如果和银行合作，那么主机厂利润空间更大。”刘岳称，即使和主机厂汽车金融公司合作，主机厂也会和主机厂汽车金融公司谈降低贴息的问题，将一部分成本转嫁给后者。

赵雯婷表示，习惯了主机厂补贴的主机厂汽车金融公司在产品设计上，包括审批流程、风控环节、客户体验方面都表现得竞争力不足，因此也给了银行抢占市场的空间。

“其实引入市场化合作伙伴也是学习国际领先的主机厂的经验，例如，丰田汽车一直以来鼓励内部竞争。”在赵雯婷看来，主机厂汽车金融公司与外部金融机构相比仍有一定优势。“例如更早获得主机厂新车上市的信息，可以在金融产品的设计上做一些准备。作为主机厂的参股公司，主机厂其实更想将贴息给到内部公司，因此，主机厂引入外部竞争的最终目的应该是促进良性竞争，鼓励主机厂汽车金融公司设计出对客户更有吸引力的产品，真正帮助主机厂促进汽车销售。”

厂家金融待转型

在业内看来，无论主机厂引入外部竞争者的最终目标是什么，主机厂金融公司的转型已然迫在眉睫。

纵观国际市场，国内汽车金融公司仍处于发展的初级阶段。据赵雯婷介绍，以奔驰汽车金融为例，目前，在海外市场奔驰汽车金融已经由一家单纯的汽车金融公司转型为移动出行公司，其将汽车金融、融资租赁以及与出行相关的公司全部纳入移动出行这一体系内。他们转型的目的是为了进一步满足消费者的出行需求，海外主机厂汽车金融公司的发展模式已经从单纯的金融服务促进主机厂汽车销售转向全方位服务客户的出行需求。

在赵雯婷看来，未来主机厂汽车金融公司转型的核心应该是向服务型企业转型。过去主机厂汽车金融公司靠着贴息的模式就可以很好地生存，但是如今市场在变化，主机厂汽车金融金融公司模式应该由被动接受转向主动为主机厂的销售提供服务，最终做到围绕终端客户做好产品研发。

目前市场上已经有一些汽车金融公司在此方面做出了尝试。记者在上汽通用汽车金融有限责任公司（以下简称“上汽通用金融”）官网看到，其针对C端客户推出了气球贷智慧式产品，首付比例有20%~60%不等，还款时间为1~3年，该产品的最大亮点是设置了30%的尾款比例。根据其官网介绍，智慧贷款是将贷款分成头尾两部分，于首期和末期分别归还。在贷款期限结束时有两种选择：全额付清智慧尾款，二手车置换。产品特点及适合人群：月供低，适合收入在一定期间内会有较大数额的额外收入，同时生活态度较为时尚前卫、车辆更新需求较大的人群。

此外，据赵雯婷介绍，上汽通用金融产品较为丰富，还推出了一些经销商和C端金融服务联动的产品，如经销商在向C端客户推销金融服务时，使用其旗下金融产品的次数越多，其在上汽通用金融进行库存融资的利率越低；针对农民、小微企业主，上汽通用金融还推出了贷款时间长、还款更加灵活的产品。这些产品的设计走在了行业的前沿。

不过，在赵雯婷看来，目前市场上的主机厂汽车金融公司主要的服务模式是B To B To C（即主机厂汽车金融公司将产品推向经销商，由经销商触达终端消费者），主机厂汽车金融公司服务的主要是主机厂和经销商，难免与银行和融资租赁公司产生竞争。而主机厂汽车金融公司最大的优势实际在于对车和客户的了解，做好C端客户的服务才能从根本上促进车辆的销售，才能体现出主机厂汽车金融公司的优势。

以国际市场为例，赵雯婷指出，海外客户的最终需求是出行，也就是对车的使用，很多人更倾向于租车而不是最终拥有一辆汽车，因此，将金融贷款、融资租赁、经营租赁纳入一个体系内，可以更加灵活地为客户量身定制金融或是非金融的相关产品。而国内的客户更倾向于拥有一辆车，那么在产品设计上，国内汽车金融公司在借鉴海外优秀案例经验的同时，如何从本国国情出发作出真正直接触达终端客户的产品是接下来主机厂汽车金融公司应该着手研究的问题。

目前，主机厂汽车金融公司也在尝试摸索客户的真实诉求。据了解，目前北汽集团等公司也在尝试将旗下金融公司和融资租赁公司进行联动，更好为主机厂生态闭环进行服务。

不过，在赵雯婷看来，目前主机厂汽车金融公司向服务型企业转型仍在起步阶段，未来仍有较大发展空间，谁能把握机遇，谁就能在竞争中取得更多的优势。

赵雯婷认为，主机厂汽车金融公司拥有广大的客群，可以把客户每月还款的动作视为与客户接触的机会，这个场景比客户去4S店发生的频率更高，主机厂汽车金融公司可以利用好这种高频次的接触，为主机厂和4S店引流，帮助他们做一些金融以外的服务。此外，在新能源车发展的大趋势下，未来4S店场景或将退出历史舞台，那么在主机厂消费场景变少的情况下，主机厂汽车金融公司如何利用自身优势去为新能源车客户提供服务也是主机厂汽车金融公司可以探索的方向。