对于长安马自达来说，今年最重要的车型，莫过于刚上市不久的次世代MAZDA3昂克赛拉。在11月22日正式开幕的广州车展展台上，新一代昂克赛拉也成为了观众的聚焦点之一。据统计，上市首月(即10月)，新一代昂克赛拉的销量已经突破1万台。

　　因此，在展台发布会后的采访中，大家也很自然地针对新一代昂克赛拉以及长安马自达今后的企业计划，与长安马自达汽车有限公司总裁中岛徹，以及长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海展开了交流。

　　关于企业发展

　　Q：现在出来参加各种活动，每一家车企都在说用户体验，长安马自达也一直在说用户至上，每家车企都在谈，长安马自达有什么不同?

　　王金海：长安马自达在营销领域如何践行“用户+”和粉丝营销，我认为应该从两个角度去理解。

　　第一个角度是长安马自达坚持不变的东西，是对客户的本心。或者说，长安马自达从研发，从造车那一刻的本心是不变的。我们都知道，马自达造车理念是“人马一体”，在这个过程中，怎样把这个差异化的产品价值传递给消费者?为此，我们坚持做一件事情：从2018年开始，我们在每一家店铺做「理想试驾」，我们的销售顾问和试驾专员会让客户在试驾时，把驾驶姿势调整到他最理想的状态，只有做到这个理想状态，才能体验到我们产品的精髓，也即“人马一体”。这个事情我们会坚持做。

　　长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海

　　第二个角度我认为更重要，在营销领域，长安马自达是非常年轻的合资企业。但是我们一直希望跟消费者互动，能够了解他们的需求是什么，我们能给他们提供什么。以次世代MAZDA 3昂克赛拉为例，新车上市之后，我们发现它的目标人群是有变化的，这群人是90后，或者是泛90后。他们喜欢有品质感的生活，购车是在他们生活中做加分项的，不能因为买车影响他们生活的品质。所以我们研究如何能够给这些人更好的金融产品和服务产品。

　　Q：今年的市场是往下走的，但是也有两个日本品牌(本田、丰田)，他们发展很好，那么长马是否有研究过他们成功的地方，或者长安马自达这些方面要做一些什么来改进?

　　中岛徹：我们从丰田本田方面学习到了很多东西，很有参考意义。现在看来中国的消费者是越来越重视品牌力的。大家也知道，现在中国市场整体的需求是下滑的。

　　长安马自达汽车有限公司总裁中岛徹

　　长安马自达为什么没有像丰田本田是增长的，对于长安马自达来说，Mazda3昂克赛拉从上市到今年已经有5年了，处于产品生命周期的最后阶段，如果我们一味求量其实很简单的，把价格降低到一定的程度，量就上来了。但我们没有单纯去降价，因为我们还要考虑到持续的发展，还有品牌力的发展。就算是在生命周期的末端，我们依然坚持把产品的价值提供给客户。

　　今年9月份，我们投放了次世代MAZDA3昂克赛拉，现在我们的资源供不应求。昨天，这款车拿到了「中国年度车」的殊荣，证明这个车是非常有市场战斗力的。而且新车的价格也是比以前有上涨的。所以从这个月来讲，长安马自达不仅仅有量的提升，在品牌力上也有提升，现在的状态是符合我们当初的预期跟计划的。

　　Q：在接下来2020年，如何去加强用户、经销商和厂家的情感纽带关系?

　　王金海：说到长安马自达跟客户的关系，在过去，二者之间是有明显界限的，主机厂跟经销商，经销商跟消费者，包括主机厂跟客户之间是有区隔的。但是到今天，我们可以发现，各个对象之间的关系没有过去分得那么明显，为什么呢?因为大家聚在一起是为了一个目标在做事。长安马自达是非常幸运的，尤其是过去这么多年中，长安马自达一直把消费者定义为我们的伙伴和家人，包括长安马自达跟经销商目前的盈利水平很稳定。

　　第二个就是我们的渠道建设是怎么做的?一共12个字。

　　前6个字是我们叫“少商家、多网点”。这个渠道发展理念解决了什么问题呢?少商家，解决了志同道合的东西。我们在选择经销商伙伴的时候，大家的价值观是有共识的。我们做的不是一两天，我们都是奔着百年老店和百年品牌去做的。我们把消费者的感知放在第一位，在社会资源的选择上不是盲目的，不是越多越好。多网点，解决的是消费者跟品牌跟空间的问题，时间跟距离的问题。

　　后面6个字是“多模式、填空白”。多模式也是跟长安马自达独特的企业战略有关系的，我们的战略是「特色精品战略」，意味着我们跟其它的品牌是有差异化的。我们不像其它的品牌，必须用4S店的方式，必须重资本投入。我们要寻找适合长安马自达的模式，经销商伙伴愿意投资的模式，根据不同的区域市场，匹配不同的店面模式，这就是多模式。但我们只有一个标准，就是对客户的服务，这个标准是不妥协的。

　　目前，长安马自达的经销商是非常健康的状态，整体的盈利面也是非常高的。从另外一个角度讲，我们是非常感激经销商伙伴的，是经销商实实在在和长马一起把事情做得这么好。

　　Q：马自达一直强调在自己的领域里面做到极致，这的确也吸引了个性化的消费群体去购买马自达，但中国市场是非常庞大的，对某一块领域的专注，可能在整个市场的推广中并不会有太多的影响。对于品牌来讲，这种理念是和销量提升会有相矛盾的地方，如何解决?

　　中岛徹：我一直强调我们的品牌价值营销，跟我们未来品牌的提升是不矛盾的。

　　长安马自达目前在中国的销量规模是十几万辆，在整个汽车市场大概有0.5%到0.6%的市占率水平。假如我们的销量可以做到现在3倍，45万台，市场占有率也只有5%。在规模如此巨大的中国市场里面，如果我们能够做到1%到1.5%的话，我相信就可以把长安马自达的独特价值传递的非常充分了。

　　如果把未来做到3%甚至5%这样的水平的话，可能我们的做法会跟现在不同。但如此之高的目标需要很长的时间才能达到。我们现在主要的任务是希望通过我们的努力，通过独特价值的提供，能够增加更多的真正喜欢马自达的粉丝，这一点的话我们会认真去做的，请大家放心。

　　关于产品

　　Q：目前昂克赛拉供不应求，在4S店确实是提车等待时间比较长，针对这个事情长马有没有应对的销售措施?

　　王金海：次世代MAZDA3昂克赛拉上市至今不到2个月，订单超过了一万。而且这一万订单我们现在还没有交车，现在整体的状态是供不应求的。刚才中岛也说了，11月底我们会有一系列措施，跟我们的经销商、供应商、物流做整体的联动。

　　现款马自达3昂克赛拉2.0L排量的销量占比大概占10%到15%，更多的是1.5L。次世代MAZDA 3昂克赛拉上市后，从整体的订单来看，我们现在有65%-70%是2.0L排量，这反映了我们用户消费需求的变化。另外汇报一个信息，两款主打颜色——铂钢灰、水晶魂动红色，这两个颜色的占比是70%。这也恰恰说明，当你的产品具有能够打动客户的价值的时候，消费者是愿意以更高的价格去买单的。(ZJ)