2019年上半年，我国汽车保有量已达2.5亿辆，作为汽车产业链的重要环节，汽车流通连接着汽车生产和消费，如同血管般输送着每年千万辆的汽车：每年中国近3000万新车产量都必须通过汽车流通环节送达到消费者。

　　随着车市的下行，各大车企叩响了数字化转型的大门，汽车流通产业痛点显现，也开始了更深入的自我审视，开始求变。

　　几天前，2019中国汽车流通行业年会暨博览会在厦门召开，中国汽车流通协会会长沈进军在会上表示，我国汽车市场已经进入存量阶段，必须通过盘活存量拉动增量，提升和加强新车、二手车两大市场的互动性。而经销商要主动拥抱互联网和数字经济时代，将核心竞争力聚焦到提升运营效率，提高用户体验和满意度上。

　　沈进军认为，车市下行的问题可以归因为汽车流通环节的受阻，同时，这是汽车领域的大变革时代，要打通汽车的流通环节，需要厂商、经销商、互联网、科技公司各生态的共同努力和求解。

　　沈进军：从汽车流通视角看，车市下行的归因与求解

　　中国汽车流通协会会长 沈进军

　　归因：车市下行再溯源 问题在流通环节

　　生产、流通、消费，是一个行业的三大组成部分。沈进军认为，将汽车产业化繁为简成这条线，对车市下行进行归因——是“流通”这个中间环节出了问题。

　　“通过数据可以看出，从消费端看，其实消费基本面并没有改变，因为大家对于消费预期、未来收入预期各方面可能有点看不清楚，会延缓购买。中国的汽车产能已经远远大于市场需求或者购买。因此，问题不在生产、消费端，而是出在流通环节。”沈进军说。

　　1.生产供给和市场供给的不均衡，存量需求未挖掘

　　“中国汽车保有量已经达到2.5亿辆，这是一个巨大的存量市场，当我们想换车时，必须把手里的车卖出去，而且必须卖一个比较合适的价格才会买新车，二手车市场则承担了这个市场供给的角色。”

　　沈进军认为，流通环节的一大问题就出在生产供给和市场供给的不均衡，新车与二手车比例严重失调。

　　“我们国家新车销售2800万辆，但二手车交易量才不到1400万辆。如何盘活存量去拉动增量，从而保证汽车市场可持续发展，这是我们现在要做的事情。”沈进军说。

　　2.汽车市场发生根本性改变，消费者体验亟待提升

　　沈进军认为，流通环节的痛点还存在于4S店。

　　4S店是汽车流通的核心主体，连接着车厂与消费者，也是汽车流通行业的进化见证。行业迅猛发展，市场飞速变化，而4S店却没有及时优化经营理念、提高运营效率。

　　沈进军说，“在汽车市场发展中，市场上经营的业态、经营的主体、经营的模式要多元化，要有竞争，这样消费者才有选择，但是4S模式往往较为单一。这不能说是4S店问题，而是在历史发展中汽车产业发展太快了，而销售模式又缺乏创新，形成了这个问题。”

　　另外，如今的汽车产业，也必须将“人”的重要性再次提前。沈进军认为，汽车市场已经迎来了根本性改变：从卖方市场或者说产品为导向的市场，转入了买方市场或者说消费者为导向的市场。

　　流通环节的功能不在仅仅是汽车产品的流通，更重要的是作为和消费端衔接的重要桥梁，还连接着人与车、人与经销商、甚至人与厂家。而提升效率和用户体验将是4S店今后的发展方向，“以人为中心”的智慧4S经销模将促进汽车流通效率的提升。

　　求解：互联网做助手，共同推进流通环节数字化

　　作为中间环节的汽车流通面临着诸多问题，如何盘活存量拉动增量，如何加强新车、二手车两大市场的互动性，又如何优化4S店体验？车市凛冬，急需要一股热流打通汽车流通瓶颈，沈进军认为，互联网将在这次“大变革时代”扮演着重要的作用。

　　1.盘活二手车市场：二手车流通的未来是B2B拍卖模式的数字化

　　沈进军认为，二手车市场流通受阻的一大原因，是因为相比新车流通，二手车缺少从厂家到4S店直接的“批发环节”，因此流通效率极低，所以二手车流通往往需要采用拍卖模式，构建自己的批发环节。

　　当二手车构建了拍卖交易平台后，互联网便可以在这个平台施展身手，做出规模。

　　“二手车拍卖采用B2B模式，上游是车源方，比如做租赁车的金融机构、厂家、置换了一批车的4S店，下游是二手车零售商，这个时候互联网技术就有用武之地。B2B，不存在跟消费者发生关系，也不会承担售后服务，因为卖的是零售商。如果2C，这个模式会非常沉、非常重，互联网公司的优势就很难发挥了。”沈进军说。

　　搭建了B2B模式的拍卖平台，互联网工具可使得该平台流程数字化。沈进军认为，互联网可以在这方面发挥巨大能量，以促进二手车的流通。

　　2.4S店的革新升级：需要以人为中心的数字化改造

　　汽车流通需要“变革”，除了需疏通二手车的流通路径，4S店也将需迎来一次革新。

　　提高运营效率、优化客户体验，构建以人为中心的智慧4S经销模式，这是4S店的进化目标。沈进军认为，可以分为进店前和进店后“一前一后”，也就是回答如何获客和留客的问题，而解答这两个问题是互联网的长处。因此，汽车流通产业和互联网产业的结合，将会极大缓解4S店的这一系列痛点。

　　3.获客：获客多元化需要生态圈共同努力

　　汽车经销中，线索成本越来越高，渠道来源越来越有限，也越来越集中，这使得获客难度越来越大。

　　“现在在汽车领域里边，获客渠道很单一，单一就造成了获客成本高、转化率低，只有一两家或者只有一家把这个市场垄断住了。而互联网的大数据，在法律允许范围内，如果能分享一些给我们经销商，便可以更好的精准获客。”沈进军说。

　　此外，沈进军认为，汽车厂商也应该积极参与到汽车经销的获客环节，帮助4S店获客。

　　沈进军认为，在获客这件事上，需要生态圈参与者共同努力，需要互联网、整车厂的支持，特别是对于众多的汽车厂商，需要转变思维，大力支持4S店变革、同消费者更好地交互。

　　4.留客：借助互联网的数字化工具箱，提升效率和客户体验

　　获客是地基工程，完成从0到1的获客后，留客的学问更多。

　　“今天大多数消费者消费习惯发生了巨大的变化，对于这种变化4S店如何满足他们需求，这要求我们迅速作出改变，结合互联网数字化工具对4S店进行改造。”沈进军说。

　　沈进军认为，4S店改造的关键在于如何能提高运营效率和改善客户体验，他认为在此过程中，需要互联网的“数字工具箱”进行助力。

　　比如，售后服务或二手车交易。客户是散居，客户经理专门盯几百人盯不过来，必须要有工具，可能过去一个人盯十个，需要非常多客户经理，今天可能三两个够了，微信工具会带来效果提升、客户黏度提高，运营成本降低。

　　5.汽车流通领域，互联网的最大功效是提高效率

　　沈进军认为，汽车流通行业的数字化升级需要互联网科技的助力。

　　“其实按照过去经济学的理论，流通就是两个方面，一个是商流、一个物流。商流是物质交换，就是买东西，你进商场就是商品交换的过程，物流就是把这个商品从甲地运到乙地，先有商流再有物流。因为物流恰恰需要科技技术，需要节约成本、提高效率，它一定要用科技，所以物流某种意义上需要互联网、需要高科技的东西。”沈进军说。

　　谈到互联网的角色，沈进军认为互联网改造的不是路径，而是效率提升，同样，互联网是助力者，而非颠覆者。

　　汽车经济已经从卖方市场转入买方市场，从产品为导向的市场转入以消费者为导向的市场。未来的汽车流通领域，抓住用户购车、用车、换车的需求、对用户全生命周期进行高效的数字化运营日趋重要，车、店、厂都亟需围绕着“人的需求”这个核心点进行数字化升级。同时，汽车流通产业的数字化，也需要车厂、经销商、互联网、科技企业一同携手，构造生态。

　　从1986年至今，沈进军已经在流通行业深耕30余年，见证了汽车从生产资料演变成消费品，以及汽车流通领域的从0到1，不断壮大，他也剖析了汽车流通对于整个行业的意义。

　　汽车流通是汽车产业的中间环节，也是整个产业的筋脉，阻塞之下，产业难有回春之势。

　　大变革时代，汽车流通产业能为车市寒冬输送些什么？

　　也许是产业回暖的方向与信心。