新能源市场的战火越燃越烈， 虽然目前战场上造车新势力和国产传统车企暂时赢得了主动，但合资品牌已在奋力回击，陆续推出了自己的新能源产品：一汽大众和上汽大众推出了ID系列；丰田计划在今年在一汽丰田和广汽丰田上市BZ4X；本田推出e:NP1；宝马推出iX3、i7等产品；奔驰推出EQS、凯迪拉克的luqir将于今年下半年开始交付，合资品牌的新能源大战刚刚开始。

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而作为战斗在一线的经销商，子弹即将上膛，这一枪如何打响？

近两年合资品牌一直在新能源市场没有建树，造车新势力和自主品牌逐渐抢占市场，确实影响了合资品牌经销商的士气，但是大象转身虽慢但稳，作为经销商一定要相信合资品牌追赶的能力。

目前新能源车市场销量最高的合资品牌产品是大众的ID系列。我们以ID为例，看一下目前客户选择合资品牌新能源车的原因及评价：

图片来源：汽车之家论坛

从评价中可以看出，用户对ID4首先有着品牌信任，另外对产品的驾驶感受及实用性方面评价很高，这些评价可以说比较有代表性，正体现了合资品牌在新能源市场上的优势：

•  已经在中国市场深耕多年，拥有巨大的客户基盘及良好的口碑，这正是其推出新产品的强大背书。

• 得益于跨国汽车巨头深厚的造车底蕴和技术积淀，合资品牌产品在质量、安全、操控等方面有着独特的优势。

• 成熟的汽车销售及服务的网点及能力，对于客户来说，购买及售后服务更为便利和友好。

而且目前中国消费者购买新能源车的意愿逐渐增强，新能源市场处于爆发期的边缘，合资品牌此时发力，可以直接享受相对成熟的市场环境，不用再为市场和用户培育费心费力。

目前新能源市场尚未成熟，用户对于产品的了解和认识也都比较少，销售顾问的引导和对客户的沟通就显的尤为重要， 那么是否有足够的新能源产品常识性知识储备就极为重要，要加强对于销售团对新能源相关知识的培训。

电动化方面，要了解新能源车不同类型的产品有何特点及优劣势；动力电池的主要类型及区别，电机的功率及布局形式等常识；

智能化方面，要对自动驾驶5级分类的概念有基本了解，了解智能驾驶相关功能以及智能座舱的功能及差别等常识性知识。

很多合资品牌目前也在尝试统一定价，线上交订单的数字化销售方式，这改变了传统燃油车的交易逻辑，也意味着4S店也从经销模式向代理模式转变，销售顾问的重心也从价格商谈变为商品介绍、试驾及其他服务的提供，这就要求销售顾问一方面进一步提升自己的产品相关知识，转型为顾问式的销售，另一方面更要提升服务意识和服务水平，为客户提供优质的购车服务体验，提供更多有价值的服务。

根据大搜车智云、百度指数及百度营销联合发布的《2021年新能源乘用车白皮书》，新能源车用户有以下特点：

调查数据显示， 25-34岁年轻用户群体是当前行业购车的主力军， 该群体对新能源汽车需求更旺盛， 关注度更高；另外对比传统燃油车， 女性用户在新能源汽车购买中决策更重， 参与度更高。

对于年轻群体，获得信息的渠道更为丰富，对产品相对更为了解，另外除产品的功能价值外，情绪价值的认同也极为重要。女性用户与男性客户相比，更为感性，考虑的点也不同，更加关注安全性、乘坐舒适性以及驾驶辅助功能。如何根据不同客户特点进行应对是新能源车销售过程需要考虑的问题。

用户对新能源车型的关注主要聚焦在“产品服务、养车用车成本、智能科技体验”等方面。可以看到在三个驱动因素中，智能化的需求排到最后。客户最看重的还是产品服务和养车用车成本。而产品服务及用车成本正是合资品牌的优势所在，在产品介绍中则要有所侧重。

例如当客户问到比如续航500km到底能跑多远，快充对电池有没有损害，充电的费用到底比加油能省多少，如何装私人充电桩等等问题，销售顾问是否能给出令客户满意的答案就很重要。

新能源汽车消费者从搜索找“知识” 到找“知识+服务” 的需求升级， 4次新能源汽车搜索中有1次找服务。这一结论一方面说明目前新能源用户对于市场和产品的了解有待提升；另一方面说明用户对服务的重视。

那么经销商的从经销商到服务商的转型就尤为重要。一方面要能够成为用户的“顾问”，为用户解惑答疑；另一方面通过优质服务增强用户的体验满意度。

总之，新能源汽车销售与传统汽车销售确实有所区别，面对这一确定性的趋势，经销商需要不断更新进化，适应新时代的到来。