美国是最大的汽车市场，纵观其二手车市场的运行规律，也是经历了从小而散到规模化，从规模化到信息化，从信息化到互联网化的逐步演进发展过程。早期在美国的二手车市场，是存在黄牛篡改VIN、调整里程表、隐匿事故车，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，抑或是用隐瞒消费者的手段，从中获取不法利润。从1980年开始，随着美国新车市场的不断饱和，新车销售呈下降趋势，二手车销量逐年上升。从1986-1996 年这十年的时间里，美国500 强零售商，新车销售量降低了8.8%，而二手车销售量上升了40%，使得美国二手车利润占利润总额的45%。随着美国经济的发展，二手车的销量不断攀升并作为一般商品进入市场，其销售多渠道化，导致形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、二手车专营、二手车拍卖等并存的多元化经营体制，其交易方式又分直接销售、代销、租赁、拍卖、置换等多样化，尽可能减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买二手车方便的消费环境。
随之而后的发展，美国推行了车辆认证和建立车辆历史档案的质量保障体系，促进保障二手车交易手续简便化。发展至今，美国已经具有比较完善的二手车链条（如下简图1），上游有批量车源（Hertz），中间有拍卖公司（Manheim），下游有完善的不同模式零售商（Autonation/Carmax/Beepi），围绕链条有报价的蓝皮书（Kelley Blue Book)，有延保公司(美延），有金融公司（Dealertrack)等。
美国二手车链条示意图
自2016 年，美国二手车的年销量就稳定在4000-4500 万之间，是新车销量的三倍左右，而平均每辆二手车价格大约为1.65 万美元左右，则每年的二手车市场空间大约有6000-7000 亿美元。如图所示：
1986-2016年美国汽车500 强零售商的销售量
数据来源：Edmunds
造成这种现象的原因主要如下：（1）新车利润率逐年下降，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，一辆新车的毛利率大约是5%-6%，而一辆二手车的毛利率是10%-12%，旧车的毛利率是新车的2 倍；（2）汽车文化趋于理性，美国消费者对二手车认知和消费理念走向成熟；（3）二手车市场发展成熟有序，体制健全，得到消费者普遍认可；（4）二手车认证体系完善，征信机制获得消费者认可。
而整个美国二手车市场主要经营主体分为三种渠道：授权汽车经销商4S店、二手车专卖店店、以及个人交易。其中以汽车经销商4S店为主，占市场份额 37%，二手车连锁店份额为 34%，剩下得则是个人及其他交易。如图所示：
美国二手车市场渠道占比
数据：NADA
现在，在美国，所有的汽车经销商4S店都要涉足二手车市场，因为二手车的销售是新车的3倍。由于一些新车的特性，加上互联网带来的多信息时代，使得新车的市场利润率并没有那么高，反而二手车市场的利润率更高一些。为了应对这样的市场趋势和现状，所有美国经汽车销商都涉足二手车经营。而美国经销商零售二手车的来源通常通过新车、二手车置换或者拍卖等方式获得。
来源：2017NADA
以上的这三个销售渠道，也带来了更多的竞争及更多种模式的创新出现，相互之间的竞争在美国认为是对于消费者来说是有好处的。而金融和保险，为新车和二手车都产生了更多的利润和销量。从二手车的销售角度来说，金融和保险保证了二手车的稳健性。
授权经销商4S店的主要业务又分为三大板块：新车、二手车、服务和配件，其收入占比分别为：56%，35%，9%，但三者的净利润占比分别为：9%，15%，76%，其主要净利润还是来自于服务和配件销售。虽然主要利润来自于服务和备件销售，但这部分利润却不得不依赖于车辆的整体销售。同样是车辆销售，每辆二手车的利润大约是新车利润的两倍，且新车利润却逐年降低，二手车利润却逐年升高。如图所示：
美国授权汽车经销商收入占比
数据：NADA
美国授权汽车经销商净利润占比
数据：NADA
授权经销商4S店目前能成为美国二手车市场的主流，主要有如下几个原因：（1）置换新车的独特优势。据Edmunds公司调研，经销商的车源中，有55%来自于消费者的置换业务，另外45%来源于拍卖、私人收购途径；（2）前期卖新车时沉淀的客户优势；（3）专业的实体店经营管理和高诚信度。经销商二手车的价格普遍比市场的平均价要高出6%左右，但是依然占据市场40%的份额，就是因为其专业的经营和高诚信度吸引了客户。
新车与二手车的单车利润
来源：Edmunds
经销商二手车均价与市场均价对比
来源：Edmunds
根据美国二手车市场发展，以下列举部分美国市场主流二手车交易模式发展及现状。
一、在全美有17545 家汽车经销商，其中最大的是AutoNation，共计拥有360家4S店，分为四个大区，总共代理20多个品牌，员工2万6千余人，2017 年销售额为 211亿美元，销售车辆221790 辆。其业务包括：新车销售、二手车销售、零件和服务、金融/保险净额，以及其他业务等。
2016年AutoNation 二手车销售业务占总业务的23.1%，毛利润的9.6%，平均单店置换率35-40%/每月。AutoNation拥有集团自建网站，对于二手车实施总部统一定价机制，并对置换销售的二手车进行125项检测，是通过每个州的不同数据库进行定价。在销售二手车时， AutoNation首推消费者使用厂家的品牌金融产品进行采购车辆，并为车主提供集团90天4千英里质保服务。
Autonation二手车年销售量
Autonation销售车辆占比
二、独立的二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径，约占市场34%的份额，这类连锁店通常对出售的二手车做一些外部修正，对部分二手车提供一定时间的保修服务，出售的价格比授权汽车经销商低。美国最大的二手车连锁店是Carmax，占全美二手车交易量的大约2%规模。其主营业务包括：二手车零售、新车零售、汽车批发等，其中主要的收入和主要的利润均来自二手车零售，并主要销售1-6年车龄的二手车，平均单台二手车的毛利润在2100 美元左右，毛利率在11%左右。
Carmax主打几个服务模式：
（1）保证车的质量，5天内无理由退货，30天保修退换；
（2）保证车的价格相对公正，carmax有一个专业的定价团队，通过各种方式，包括系统分析，对车辆定价；
（3）足够多的库存供客户选择，一个标准店容纳500辆二手车；
（4）提供保险、贷款等服务。
目前为止，截止2018年2月28日，CarMax共运营188家二手车门店，73家二手车拍卖市场。其中，2018财年新开设了15家二手车门店，并计划在2019财年再开设15家门店，以及2020财年开设13到16家门店，CarMax新开店的60%车源来自Manheim，门店运营成熟后降至40%来自拍卖渠道取得。其中二手车业务中60%是零售，40%是批发，年平均增长率在8%--10%。其中零售增长较快，批发增长稍慢。
从近几年的数据可以看出，CarMax的零售量和拍卖量一直在稳步增长。以2018财年为准，CarMax共零售二手车72.2万辆，增长7.5%，而这不仅是因为强大的店内执行力，还得益于对网站和客户体验的持续改进；拍卖二手车40.9万辆，增长4.3%，主要是因为估价购买率的提高和门店基础。
CarMax历年零售量&拍卖量（万辆）
来源：CarMax2018财报
2018财年，CarMax总收入171.2亿美元，增长7.8%。其中，零售收入143.9亿美元，增长8.5%；拍卖收入21.8亿美元，增长4.7%。CarMax汽车金融(CAF)的收入4.2亿美元，增长14%。
CarMax历年零售&拍卖收入（亿美元）
来源： CarMax2018财报
根据2018财年，CarMax总盈利23.3亿美元，增长6.7%。其中，零售业务盈利15.6亿美元，增长8.0%，拍卖业务盈利3.9亿美元，增长8.2%。
从历年数据可以看到，零售单车毛利基本稳定在2170美元左右，而拍卖单车毛利基本稳定在950美元左右，可以看出CarMax通过不断完善价格管理体系，始终坚持“一口价”原则，价格得到严格把控，得以持续盈利。
CarMax历年零售&拍卖单车毛利（美元）
来源：CarMax2018财报
CarMax的营业收入和毛利主要来自二手车零售业务。2018财年，零售业务收入占总收入的84.1％，零售业务毛利占总毛利的67.0％。其2018财年的平均零售价格为19757美元，微增0.9%；平均批发价格为5102美元，微降0.1%。而Carmax竞争对手包括授权经销商、独立经销商、电商平台、个人间交易。其中，全美接近18,000家授权经销商，是Carmax的主要零售竞争对手，因为它们销售的大多数都是较新的二手车。另外在Carmax除了CEO之外，员工都是没有二手车从业经验的人员，所有流程标准化，不需要对车掌握太多知识，员工入职之后对业务流程进行培训即可上岗。平均一家店买手15～20个，人均每月收30～40台车。
Carmax二手车销售规模增长Carmax与经销商单车毛利润对比（美元）
来源：CarMax2018财报
Carmax的五大核心优势：
（1）通过金融手段解决B2C 零售模式带来的库存问题。Carmax将购入的车作为资产，拿到银行去做抵押贷款，将资金盘活，下一批库存也有着落。而抵押贷款利息仅占Carmax平台毛利的不到5%。
（2）薄利多销提升库存周转率。Carmax的二手车的采购价格通常比市场高5%-15%，出售价格通常比市场低5%-15%，保证车能尽快卖出去，两端利润被压缩，薄利多销，既扩大了规模，也提高了库存周转率。Carmax的单车利润比经销商单车利润低约10%。
（3）不讨价还价的采购及销售方式。公司无论是采购还是销售，都遵循不讨价还价的方式。采购时，在对客户的车辆进行免费评估后，书面保证购买汽车，且保证7 天内绝不讨价还价。销售时，公司提供一个固定合理的价格，避免消费者反复比价和讨价还价，同时销售顾问按销售量提成佣金。
（4）强大的数据服务。从90年代初期Carmax就开始积累销售和评估汽车的数据，之后就是利用这些沉淀数据辅助采购人员在二手车拍卖或二手车评估时进行决策。通过强大的数据库支撑以及合理的定价系统，再加上自行拍卖的方式，使得Carmax的成交率达到95%，而一般大拍卖公司的成交率不过60%左右。2018财年，公司通过现场拍卖的方式以高达97%的拍卖成交率卖掉 72万辆汽车，基本平价拍卖被公司定位为服务。
（5）专业的汽车金融服务(CAF) 。CAF 为Carmax公司的客户提供融资服务。一方面可以降低公司对第三方金融供应商的依赖；另一方面可以利用公司的业务的经验，为客户提供合理的融资选择。此外公司拥有专用的评分模型，该模型根据客户的信用历史和CAF 的历史经验来预测客户还款的可能性。CAF 也提供与汽车相关的各种贷款服务，并负责提供帐单、收取款项、保持与客户的联系以及安排追收拖欠贷款事宜。
三、Manheim（美瀚）拍卖公司是美国B2B汽车拍卖市场的领导者，于1945年公司成立。该公司经营范围包括实体店和网上拍卖，并提供与拍卖相关服务，例如汽车翻新，事故赔偿金额鉴定以及二手车评估等。
它在电子商务诞生早期就意识到：会为公司业务的增长提供大量的机会。为了进一步扩大经营，Hal Logan（时任CEO）开展了一项价值4.13亿美元的5年资产改良MMR定价系统项目，资金主要用于开发一个新型的汽车拍卖网站，于1999年上线。
这是他们的一项服务：通过为汽车交易商和其他行业的商家提供在新信息服务—为公司创造了大量价值。所有在Manheim Auctions注册的汽车会被自动摄像，更加方便了人们对二手车的选购。因此在 Manheim可以通过条码准确找出整备车辆、待拍车辆、已拍车辆在库存体量是一万五千台的停车场中的停放位置。并从此定目标把该公司的拍卖所发展为“汽车经销超级中心”。
目前为止，Manheim的主营业务中单车收益在800美元左右，单车收益率中拍卖佣金为6%左右，分不同车型收取25-600美元佣金，另有4%~9%是附加值收入。在Manheim一辆二手车可以参加三次拍卖，如果三次还没拍掉，则永远不能再参加美瀚拍卖会，不过通常卖家90%是经销商，10%是金融机构。Manheim拍卖规则中还明确了，对于成交车辆出现毁约的情况：如果是卖家毁约的话，美瀚协调把车收回，尽量不产生费用。但如果是买家毁约则要进入仲裁，根据仲裁结果买家赔偿给卖家，仲裁是由美瀚来做，由于毁约而产生仲裁的交易比例大概是3～5%。Manheim 所在Cox集团拥有独立经营的金融公司，向经销商提供全面的金融服务，拍卖金融在拍卖成交切入。而拍卖金融渗透率低的原因大致分析是因为拍卖客户都是经销商的原因。
四、Kelley Blue Book（KBB）是美国一家提供专业汽车评价的公司，成立近百年。它拥有全美所有车款的技术数据、销售数据以及二手车价格数据，提供了市场上成千上万种车的市场参考价，不仅为消费者对新车进行评估，其每年公布的二手车残值率也成为消费者选购二手车时必定参考的权威标准。KBB会在定期全美公布所有型号的新车和二手车市场价格，在真实车辆交易基础上提供一个公平的市场区间和购买价格，并且根据市场条件变化进行调整。此外，其还未二手车提供建议零售价值，认证二手车价值，以旧换新价值和“私人派对价值”（个人卖车时对车辆的要价），专家和消费者的汽车评论和评级。
除优质服务外，KBB的 “KBB模型”在其庞大数据的支撑下拥有完美的构架，早在它第一次将汽车行驶里程数作为评估二手车的标准之一。KBB模型规定，车辆在进行技术及状况评价时，需根据车辆内饰、外观、机械部分、轮胎和总体状况来判断车况是优秀（Excellent)、良好（Good)、一般(Fair)或较差(Poor)，对于车辆各部分的最终判断结果将决定车辆处在哪个等级。
凭借KBB模型，KBB能够为二手车分出等级，划定价格区间。另外，KBB只对二手车技术状况查定做一些粗略的概要说明，并没有给出任何二手车价值估算的具体标准和方法，个人消费者和二手车经销商要想了解车辆的任何价格信息，只需浏览KBB网站，按照提示，输入需求的信息，即可查询。
当然在美国作为较为成熟阶段的二手车市场还有Copart、KAR Auction、TureCar等等多家二手车相关交易模式共存在的状态。国家完善的法律法规和新旧车市场的协调发展，是促进二手车市场发展的关键因素。再之，美国已经形成了一套行之有效的认证、置换、拍卖、收购的市场规则，无论从价格、质量、诚信、服务等多个汽车消费领域都给消费者提供了保证。据有关资料表明，美国汽车报废周期平均为8-12年，而汽车更新周期平均不到4年，因此从美国成熟汽车市场看，二手车的价值对汽车保值以及刺激新车的购买影响深远，二手车市场的持续稳定对新旧车市场的健康发展发挥了促进作用。
随着我国二手车销量比重不断攀升年交易虽已突破千万大关，但较之美国或其他发达国家成熟二手车市场的二手车交易量远超过新车一倍以上相比，及国内不同层次的消费者对轿车的不同需求，我国二手车市场发展还有极大的机会。与此同时，近些年国内也出现了很多复制美国或其他成熟二手车企业模式的公司不断涌现，又通过资本市场的迅速扩张，海量的广告在C端的投放，不断提升了消费对二手车的认知，一定程度上促进了二手车交易。而互联网交易的出现，进一步将二手车交易信息逐渐透明化、规范化。虽然改革开放四十年来，中国汽车流通行业发生着巨变，我国汽车市场经过多年的高位运行，已从增量市场向存量市场转换，并初现成熟市场特征。而即便我国二手车市场发展也逐步受到中央政府领导重视，两上总理报告，但综上所述，我国二手车始终却因相关法律法规缺失、交易税制不公不完善、二手车商品属性缺失和金融渗透率极低等多重因素影响使得二手车行业企业规模化发展造成流通成本大、效率低、运营管理难度大、风险高，制约了企业的发展。
作者：
来源：电车评论网
时间：2019-01-29
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