车市持续低迷，汽车经销商的日子也不好过。多家汽车经销商陷入经营困境，处于龙头位置的大型经销商集团维持规模的同时却增收不增利。传统的以产定销模式遇上车市下行，对资金敏感的经销商已开始发力二手车销售和汽车金融等利润更可观的衍生业务，由“重销售”向“重服务”转型。

　　过半经销商亏损

　　头部玩家增收不增利

　　在国内车市增长逐步放缓的背景下，4S店的经营压力越来越大。乘联会的数据显示，2019年1-4月，国内汽车销量仅为835.3万辆，同比去年下降12.1%。单看4月份的数据，乘用车销量150.8万辆，同比下降16.9%，降幅有增无减，这已经是连续11个月新车销量下滑了。同期汽车经销商的综合库存系数达到2.0，同比上升20.5%。按行业惯例，库存系数等于1.5是警戒线，2.0显然已超线，经营压力和风险显而易见。

　　与此同时，中华全国工商业联合会汽车经销商商会发布的《汽车经销商对汽车供应商满意度调查》报告显示，2018年，所有抽样4S店总收入均值为1.83亿元，总利润均值仅为55.66万元，利润率接近于零。其中，53.8%的经销商2018年亏损，亏损500万元以上的占11.63%;仅有12.08%的经销商2018年盈利在500万元以上，27.1%的经销商2016-2018年连续三年亏损，仅有28.9%的经销商三年全部盈利。

　　汽车经销商虽然两极分化严重，但在车市遇冷的当口，头部玩家们的日子也不太好过。

　　梳理国内百强汽车经销商集团前几名的2018年年报发现，榜首的广汇汽车实现营业总收入1661.7亿元，同比增长3.4%;实现归母净利润32.6亿元，同比下降16.3%。永达汽车(港股03669)营业收入增长9.11%至553亿元，但实现13.25亿的净利润却比去年同期减少17.28%。处于国内经销商第一军团的头部玩家已出现“增收不增利”的情况，在去年全国百强汽车经销商榜单第四位的庞大集团，则已到了破产边缘。庞大集团2018年营业收入为420亿元，同比下降40%;净利润亏损62亿元，同比下降3003%;扣非净利润亏损高达68亿元，同比下降3174%。在公布2018年年报的同时，庞大集团还公布了2019年一季报。数据显示，公司一季度营业收入为45亿元，同比下降68%;净利润亏损4.89亿元，同比下降1168%。可见公司的亏损仍在继续。

　　“求钱若渴”

　　经销商资金敏感度高

　　经销商境况何以如此艰难?对于巨幅亏损，庞大集团在年报中的解释是：报告期内公司资金紧张，采购资金不足严重影响采购及销售，因采购量不足，未达成厂家年度内各项考核指标，无法足额取得厂家优惠政策和返利支撑，2018年度销量25.19万辆，较上年同期减少22.98万辆。同时，公司还称，因急于变现库存，部分库龄较长车辆只能折价销售，导致经营成本上升，毛利下降。

　　这一解释粗略描述出传统汽车经销商的经营模式。汽车经销商的业务范围主要包括新车销售、售后业务以及汽车金融、保险、二手车代理、汽车金融租赁等衍生服务。其中，新车销售是经销商总收入占比最大的业务，也是周期性最强的部分，受车型销量波动、毛利率波动影响很大。而在经销商和厂家关系当中，厂家是强势，经销商是弱势。“现在车企订的销量目标看起来要完成都十分困难。”一位大型汽车经销集团内部人士对记者表示，“我们经销商要消化的批售任务压力也很大，何况厂家的考核指标都是提前下的，并非实时调整。”长期以来的以产定销模式，导致任务层层下压，在市场下行的情况下，车卖不出去，钱回不来，经销商们的资金链就岌岌可危。

　　实际上，汽车经销是个重资产行业，对资金敏感度比较高。汽车作为大件交易商品，单品价值量高，汽车流通过程中需要大量资金使得经销商往往需要靠大笔借款来维持日常运营。一般而言，经销商为降低库存资金压力，会在车辆销售前期用车辆合格证抵押贷款，待新车销售给车主后再与银行解除抵押。在此过程中，汽车经销商与汽车制造商、银行签定三方协议，汽车经销商用车辆合格证在银行抵押贷款向整车厂预付购车款;待车辆销售出去，车主支付购车款之后，经销商去银行解除抵押，赎回车辆合格证并随车交付给车主。经销商通过这样的方式进行融资，将贷款用作日常经营所需资金，比如向车厂购买车辆、新建4S店等。所以经销商资产负债率往往会比较高，资产较重。另外，除了向银行借贷，经销商从车厂提车一般需预付一定比例车款，剩余部分相当于从整车厂的汽车金融公司借款，在免息期内未卖出车辆收回车款的话，就要支付借款部分利息。因此经销商从银行和车厂融资的借贷成本会影响企业的盈利水平。

　　这也引起了监管层的重视。在广汇汽车2018年报问询函中，上交所要求广汇汽车方面结合汽车经销商行业情况、公司经营模式、同行业可比公司情况，说明公司资产负债率较高的原因和合理性。根据广汇汽车历年年报数据，2016-2018年广汇汽车资产负债率分别为74.32%、67.29%、67.36%。而其在2018年度短期借款达201.78亿元，一年内到期的非流动负债145.08亿元，但公司货币资金期末余额253.68亿元，其中受限货币资金139.54亿元，短期偿债压力较大。

　　对此，广汇汽车回应称，汽车经销行业属于资金密集型行业，整车及备件采购主要以现金及票据支付，且基本需要全额预付，资金需求较大，对资金的有效调配是公司核心竞争力之一。为了提高融资效率，公司主要通过债务融资方式来满足对资金的需求，从而在一定程度上导致公司资产负债率较高。近年来，公司积极响应国家降杠杆的号召，根据公司治理目标并结合实际经营情况，积极管控资产负债率，目前相较于同行业公司，公司资产负债率处于较低水平。

　　由销售走向服务

　　衍生业务利润高

　　行业普遍认为，随着汽车行业高峰期暂退，传统汽车行业将逐渐从成长期向成熟期过渡，销量低速增长将成为常态。在这种情况下，对于汽车经销商集团而言，除新车业务之外，也在寻求新的利润增长点。

　　虽然整车新车销售仍是经销商集团收入的最重要部分，但新车销售的毛利已经越来越低，其他衍生业务的利润则更可观。根据广汇汽车2018年年报，其整车销售收入在营业收入中占比高达86.12%，而毛利率仅有3.86%。对比之下，维修服务毛利率35.73%，佣金代理和汽车租赁的毛利率则高达77.33%和73.03%。

　　因此，大型汽车经销商集团都谋求在稳步扩大新车销售的同时，注重业务转型升级，逐渐由“重销售”向“重服务”转变，通过发展毛利率较高的乘用车售后及衍生业务，降低行业波动对经营的影响。

　　二手车和汽车金融等衍生业务已成为多家经销商集团的重点转型业务，且增长明显。

　　据2018年年报数据，广汇汽车毛利率更高的售后维修和衍生业务占比提高。2018年，公司维修服务、佣金代理和汽车融资租赁的营业收入分别同比增长15.36%、18.35%和19.77%，这三部分的营业收入合计占比同比2017年增加1.57%。此外，广汇汽车的二手车业务销量也实现较大幅度增长，同比增长高达48.88%。

　　2018年，永达汽车的二手车业务也成为其财报亮点，该集团在这一年销售二手车4.23万辆，同比增长超20%。此外，永达汽车的金融保险业务毛利增长23.4%至13.51亿元，对集团的毛利贡献率达到21.9%。而中升控股(港股00881)2018年在汽车保险、金融以及二手车等业务板块收益达24.04亿元，同比增长34.4%。