“十年河东，十年河西。”

　　当很多人还沉浸在加价100万买一辆保时捷的黄金时代的时候，市场陡然已经变了天。

　　求人买，求爷爷告奶奶，汽车市场也没有人买，汽车经销商们普遍处于夹板当中——主机厂埋怨销售不给力，汽车用户纷纷不买单。

　　秋风萧瑟，汽车经销商们该怎么办呢?他们又是如何从高高在上的庙堂掉落到如今的地下?尚存的汽车经销商又如何才能“保住性命”?

　　经销商的痛：库存变成“五指山”

　　成本加大的同时，汽车经销商的毛利率在下滑，再面临新销售模式的冲击与销售费用上涨、主机厂的反哺政策的消失等等多重因素，这一点点侵蚀了汽车经销商的信心，未来他们该怎么办?

　　尤其是面临库存大山，这成为所有经销商心中的痛。

　　“国五转国六的时候，清了波库存，本以为市场会有起色，结果到了7月，销售量又跌倒姥姥家”一位某品牌4S店销售表示：“堆积的车成五指山，压得卖车的透不过气，要是市场再不好转，就尝试转业了。”

　　其实像这位销售员的说法并不是个例，库存车辆堆积成山目前是当前大多数汽车经销商都在经历的困难。

　　据中国汽车流通协会发布的2019年7月汽车经销商库存预警指数显示，其数值高达62.2%，环比上升11.8%，同比上升8.3%，库存预警指数再次回到警戒线之上，这是2019年出现的第二高峰点，仅次于2月份的63.6%。

　　对此，中国汽车流通协会产业协调部部长樊宇表示“在这个数据的背后，预测2019年7月，车市的销量有可能会同比下滑15%、环比下降30%左右。”这也充分证明了今后汽车市场走向的不看好。

　　果不其然，2019年8月9日，全国乘用车市场联席会公布了我国2019年汽车市场的销售成绩，其中7月全国乘用车市场零售148.5万辆，同比下降5%，环比下降15.9%;1-7月狭义乘用车累计零售1143.97万辆;同比下降8.8%。

　　“出现上述情况的主要原因是由于国六实施前的清库存时间短，国五清库压力大，车型销量分化严重，6月零售异常偏高等等因素，对7月零售带来较大透支效应，导致库存指数再次疯狂回升。”乘联会秘书长崔东树解释说。

　　据GPLP犀牛财经了解，在“国六”标准尚未大范围实施前的6月份，狭义乘用车零售达176.6万辆，同比增长4.9%，环比增长11.6%，对比1-5月累计下滑11.9%的增速有突破式的进展，也是时隔12个月后的首次同比正增长，并创造本世纪以来6月环比增长最大的记录，然而，另外一方面，在6月份销量大回暖之后，消费者的购车需求也大大降低，这对接下来的7、8月份的市场销售有着巨大冲击，“砸在手里”的也就越来越多。

　　与此同时，汽车厂商对国六车型迭代力度在加强，许多“爆款车”、“网红车”在拥有超强的“聚焦”能力的同时，这也对其他产品的车形成了挤压，一些市场竞争力中上级、中级的产品销量自然就没有那么乐观。

　　经对于经销商来说，狼多肉少，形势愈发严峻，即便“心绞痛”，然而却也不得不接受现实，而一个不可忽视的问题是，这是一条不归路，这个问题还将更加严峻。

　　经销商的不归路：成本大涨玩不转

　　库存上涨、营收下滑已经让汽车经销商”心绞痛“了，这不，接下来的成本上涨可以说在汽车经销商的伤口上撒盐，让经销商直接晕倒在地。

　　据盖世汽车发布的《2019汽车经销商运营现状白皮书》显示，当下汽车经销商的获客成本在显著上升，以单位成本而言，当下经销商的平均集客成本已经超过了240元每条，高端品牌更是突破270元每条，但是到最终能得到订单转化率只能保持3%左右。

　　也就是说，非高端品牌每收获一个客人，大概需要8000元左右，而高端品牌则需要9000元，这对经销商来言已是不小的负担，即便如此，作为帮助提高获客的汽车类网站也是普遍不满，他们认为对线索提供费用的价格已经相当优惠。

　　这让经销商与汽车类网站之间的矛盾一触即发。

　　2019年初，网络上突然涌现了诸多汽车经销商开始对国内最大的汽车垂直网站—汽车之家进行“封杀”的消息，其原因就是汽车之家要求提高线索提供费用，引起经销商的不满。

　　不过对于该现象，汽车之家却矢口否认，并表示与2万多家经销商的续约正常，不存在所谓的“封杀”。

　　真实情况如何呢?

　　2019年1月14日下午，全国工商联汽车经销商商会特此召开相关沟通会来解决双方矛盾，最终促成经销商跟汽车之家达成了和解协议，表示同意在可承受范围内将线索提供费上涨。

　　值得一提的是，在网络上疯传的经销商参与者来头不小，分别是中升集团、庞大集团、上海永达、运通集团等，此四位皆在“2018中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜”前15名之中。

　　事实上，这只是经销商成本大涨的因素之一——由于受长达1年多的汽车市场“寒风”影响，当下主机厂的日子也不好过，有些厂商都已经“揭不开锅”，地主家也没有多少“余粮”了，但是即便如此，主机厂们还是想把“面子活”做好，只能把“里子”做差些。

　　据GPLP犀牛财经了解，当下主机厂已经主动下调产品价格，并逐步免去昔日拿车的优惠政策，导致经销商的进货成本加大，毛利率下滑。

　　对此有人提出既然成本大涨，为什么不少进点车呢?

　　原因很简单，不是经销商们不想，而是不得不拿。

　　“小规模卖车挣不到钱，因为厂商不会让你先提车，这样热销的车型大多都会被别人拿去，再加上主机厂的政策就是多拿车就相对优惠，两者权衡之下，还是乖乖多拿吧。”一位北京五方桥汽车城管理员对此解释说。

　　一环扣一环，在汽车产业链当中，显然主机厂的话语权要大于经销商。

　　因此，在汽车行业中，虽然也有一些经销商向厂商维权成功的例子，然而，在大部分情况下，没有人能够改变这个事实，那就是出厂价和销售价都由厂家说了算，如果没有厂家的补贴，卖整车将会有不小的几率亏本。

　　所以，如果在没有提出一些没有太过分的要求前，汽车经销商基本上都会向主机厂屈服。

　　当然，除了以上这些，经销商的整车销售的毛利率也相对较低——据中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》数据显示，2018年经销商新车毛利从2017年的5.5%下降到0.4%，经销商的亏损覆盖度，已经从2017年的11.4上升到39.3%。

　　以中国汽车经销商集团实力最强的广汇汽车而言，该公司从2015年起，整车销售的毛利率就一直处于4%左右，而第二名的中升集团，在2018年的财报中曾披露出整车销售业务毛利率仅有3.1%。

　　接下来，这让经销商之路如何走下去?

　　世上再无传统汽车经销商：由来只有新人笑 有谁听到旧人哭

　　“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。”

　　作为时代的产物，汽车经销商曾经登上了历史舞台并且一度无限风光，然而，20年之后，一切都成为了过去。

　　“在这种寒冬下，会出现一个市场法则，最严酷的法则—优胜劣汰，”中国汽车流通协会会长沈进军表示。

　　这跟造车新势力的崛起有关。伴随着造车新势力完全采用电商直销模式靠近消费者，在整个汽车市场，越来越多的销售新模也开始脱颖而出，这成为传统4S店模式的劲敌。

　　通常而言，这些汽车销售新模式主要有：

　　电商平台模式

　　电商平台销售模式是中国最早挑战4S店的销售模式，最早是出现在2013年，由一猫汽车创立，但兴起是由天猫、苏宁、京东等互联网平台所推动。

　　与4S店不同于，这些平台卖车并不把重点放在线下，主要的销售程序在网上，车主可以直接去附近聚集点取车，节省销售流程，但此模式的痛点在于销售流程尚未改变，且在整个营销链中还加入了电商平台，节省的只是购车流程的繁琐。

　　厂商直销模式

　　厂商直销的模式在国内出现的时间相对晚些，具体时间也不确定，但是却受到了主机厂的欢迎，此模式可以让主机厂直接跨过经销商，通过线上订购，直接销售，但关键问题在于交付上相对4S店模式更为麻烦，但在价格上有一定优惠。

　　3. 新零售模式

　　新零售模式是近两年很热门的一个词汇，主要是通过线上线下布局，达到最节省时间的交易流程，并达到按需匹配，这就是所谓的汽车新零售。

　　但新零售并非完美无缺，在汽车这种相对价值高昂的商品上，新零售本就重资本的模式又被放大，人力、场地成本比原有4S店模式要求更多，而且营销模式都不成熟，未来能否销售并且成为主流还不一定。

　　不过可以肯定的是，受此牵连，汽车经销商会受到从未有过的打击。

　　汽车经销商“转型”可以吗?

　　生存还是死亡?

　　生死存亡之际，难道汽车经销商就不能实现成功“转型”?

　　其实，大多数汽车经销商早已经尝试各种转型，然而并不成功。

　　据GPLP犀牛财经了解，目前，整车新车销售仍是汽车经销商的收入大头，但已经走向下坡路，与之相反，其他衍生业务的利润却更可观。

　　例如汽车经销商集团永达汽车，2018年销售二手车4.23万辆，同比增长超20%;金融、保险业务营收13.51亿元，对毛利贡献率达到21.9%，汽车金融业务明显高于整车销售。

　　然而，汽车金融是一个双刃剑，用不好还会毁了汽车经销商的招牌。

　　2019年4月，西安利之星车行事件就是一个典型案例。

　　众所周知，在该事件当中，女车主坐车盖、奔驰车漏油都成了关键词汇，“汽车金融服务费”开始成为网络热词，变成汽车经销商巧立名目收费的一个“代言”。

　　然而更让人吃惊的是，这是一个行业行为。

　　于是，利之星奔驰事件之后，中国银保监会开始介入调查，要求北京银保监局对梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司是否存在通过经销商违规收取金融服务费等问题开展调查。

　　但是不规范的汽车金融手段并不止仅是汽车金融服务费一个名录，据相关人员的阐述，汽车经销商在售车时还兼职代理机构捆绑车险的工作。

　　上述人员表示，汽车经销商一直对保险业务很是看重，因为按照规定，新车车险销售费用率受到严格限制，导致其承保利润率很高，除此之外，4S店还可以通过送保养以及电话呼出的方式与客户保持紧密联系，第二次乃至更多次的针对同一客户销售车险赚取手续费。

　　最重要的是，由于保险行业也不太景气，保险公司为了获得4S店的车险业务，在市场竞争中往往会承诺一定的修理资源，让汽车经销商们通过修理可以再赚取一笔费用。

　　不得不说，经销商里面的“猫腻”实在不少。

　　对此，2019年8月9日，监管部门为维护消费者权益，治理捆绑销售车险等市场乱象，决定开展4S店兼业代理机构捆绑保险专项整治工作。此次整治对象是各地辖内持有《保险兼业代理业务许可证》的4S店，全面整治辖内持证4S店存在的捆绑销售车险等损害消费者权益的突出问题。

　　这让群众对汽车经销商的整体印象再次直线下降，想改变这种形象一时并不容易。

　　不过，关于转型，汽车经销商转型一直没有停止，如果汽车金融不行，他们就转做汽车后市场。

　　据公安部交管局发布上半年全国机动车最新数据，截至2019年6月，全国机动车保有量达3.4亿辆，其中汽车2.5亿辆，占机动车总量的74.58%，其中私家小汽车保有量达1.98亿辆。

　　不仅如此，虽然我国汽车的销量在下滑，当总体汽车保有量依旧提升迅速，按照这样的发展趋势，截至今年年底，私人小汽车的保有量超过2亿毋庸置疑。

　　受此影响，汽车后市场开始进入疯狂期。数据显示，中国汽车后市场行业规模从2015年的7600亿元增长至2018年的12900亿元，成为真正的亿万级市场。

　　两者结合而言，汽车后市场对于等待转型的汽车经销商是个绝妙的机会，就像笛威汽车科技董事长刘晓冰所说，汽车经销商已经在犹抱琵琶半遮面地开始实施维修综合化。

　　那么经销商会在后市场发展的顺风顺水吗?

　　答案是否定的。在当下的后市场体系中，除了以经销商为代言的4S店体系外，连锁汽车修理厂和网络养车都已经有一定的圈子，再加上4S店的维修本身就不如周边汽车修理商的价格实惠，这对经销商做好后市场有一定的困难。

　　这也就说明了，汽车经销商们不是没有转型的路，只是转型并不容易。

　　从1999年广州本田的第一家4S店开业至今，汽车经销商叱咤风雨了二十年，其中有过艰辛，有过努力，终于在2014年达到历史巅峰，随后开始了下坡路，2019年，汽车经销商被寒流冻得满身伤痕，奄奄一息。

　　或许这正是应了那句话，顺势而为，没有人能够阻挡历史前进的脚步。