吉利林杰：行情好的时候拼的是速度，2019年拼的是稳定

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来源：电车评论网
时间：2019-01-08
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2018年，是资本狂热的一年，不管有没有造车经验，各路资本纷纷抢滩新能汽车领域；

2018年，也是中国车市28年来首次负增长的一年，市场的参与者间，开始弥漫着淡淡的忧伤。

2018年有难关，曾躺着都能挣钱的美系、韩系和法系都不好过；

2018年有惊喜，成立还不到两年的中国高端品牌领克汽车，展现出了比肩合资品牌的实力。

2018年虽然结束了，但中国车市的征程依旧继续。如何总结过去的2018年？2019年又该怎么走？小鹿有幸采访了吉利汽车集团副总裁、国内销售公司总经理林杰先生。

吉利汽车集团副总裁、国内销售公司总经理林杰

2019年渠道稳健发展最重要

吉利汽车作为国内举足轻重的汽车品牌，这家企业的一举一动具有代表性。小鹿个人也很喜欢采访林杰，因为他没有官话、套话，总是很有料。

林杰称寒冬之下，没有一家车企能独善其身，车企和供应商、渠道经销商，都在一条船上。在行情好的时候大家拼的是速度，2019年拼的是稳定。

吉利在2018年初制定的目标是158万辆，2018年前11个月的销量已达到140.75万辆，同比增长29%。但2018年没有出现传统金九银十火热的销售场景，直到十二月份的销量才有所反弹。“我现在更在乎的是渠道的健康度，而不是达成158万的目标，今年吉利中国品牌第一，增长也比去年高，可大市托底，又不是吉利一家在跌。但只要渠道在，市场一变好，销量就一下子好起来了。”林杰说到。目前，吉利在全国有近千家渠道网点，渠道覆盖度很好，需要进一步提高的是健康度。林杰坦言会在2019年优化掉一些无效的网络或者低效的网络，做减法，保证健康度，不能因为内部渠道过多，而导致内斗。

吉利汽车集团旗下高端品牌领克汽车，2018年的战绩也十分不错，1-11月累计销量达到114629辆，产品和品牌都获得了消费者一致认可。林杰说，在渠道方面，领克跟吉利的情况不同，领克的网点目前只有一百多家，健康度很高，但是覆盖度不够。2019年公司会积极拓展领克的渠道，争取2019年底达到三百家网点。吉利做减法，领克做加法，营销的核心还是一个度的把握。

主力渠道主销主力产品

打开吉利汽车的官网，看到吉利目前共有17款车在售。其中远景系列主打经济性，帝豪系列的主力车型包括帝豪、帝豪GL、帝豪GS，缤系列是新生代的产品，博系列是吉利目前最高端的系列产品。吉利汽车采用的是分网销售的方法，L网和G网，两个网络售卖的车型不同，未来会区隔开来，像G网卖的是博越、博瑞、缤越；L网卖的是远景SUV、远景X3、缤瑞和嘉际。但一些主力车型，如远景、帝豪则会在两个网络渠道同时卖，厂家也允许两个网络的代理商自己沟通，卖对方渠道的产品。但在2019年，吉利将对渠道的产品再做一些调整，个别车型只在特定的省份或区域卖，避免内部产品之间相互打架的情况。

高端品牌不是想做就能做的，得备五个特征

品牌向上，是近几年在汽车圈里兴起的一个热词，旨在提升自主品牌在消费者心目中的地位。为了实现这个目标，车企们各施法术，有的推出了突破20万元价格天花板的车型，有的创立了高端品牌。当然了，并不是所有品牌向上的举措都获得成功，更多的是失败。就高端品牌来说，领克成立时间不长，却是目前最受消费者认可，亦是最有机会成功的一个，这又是为什么呢？

林杰说出了他的看法，这是领克品牌初战告捷后首次谈及的经验，其观点值得参考。“高端品牌，不是你想说就说，想做就做的，要具备五个特征，缺一不可。”林杰说。第一，高颜值。现在领克品牌面对的消费人群很少是首次购车的用户，更多的是置换新车的客户。现在这个时代，你如果没有颜值，没人关注你的，没人看，又何谈试车体验呢？

第二，高性能。你说你是高端品牌，但你技术很落后，你的性能也很差，这不能叫高端，而是叫忽悠，所以说做高端品牌还要第二个特征，必须具备高性能。领克跟沃尔沃有技术上的合作，具备高性能的特征。

第三，高科技。什么是高科技？车联网以及所有的这些智能的安全配置，包括语音控制全景天窗等便利的科技配置。

第四，高安全。高端品牌的车在安全性上肯定要比一般车型更高一个等级。安全配置要更丰富，碰撞成绩得分也得高。

第五，也是最关键一点，高价值。高价值的体现在价格，以豪华品牌的标准来打造车型，是不是也能卖豪华品牌的价格？肯定不行，如果这样的话，就没给消费者带来高价值。

像领克01是以豪华品牌做工用料为标准来打造的，主力车型卖17.88万，价格还比大众途观高一点，光看价格可能没有吸引力，但当消费者认真对比过后，就知道谁更好。这里的关键就是产品不能脱离价值，你如果光用价格讲的话，现在合资品牌有很多车型都比自主品牌低。比如说捷达，现在售价比帝豪低了。“这五个要素是至关重要的，我们是具备打造高端品牌这样一些要素条件了，所以才去做这件事情，而不是说别人做我们也一定要做。”林杰再三强调。

林杰还坦诚的谈到，高端品牌不能回避出身。汽车是除房子以外第二大消费品，消费者必须要知根知底，你是谁你来自哪里。另外在渠道方面，高端品牌意味着在服务品质要更好，到目前为止，领克有30%的原吉利渠道经销商加盟，外网吸入70%。基本上每个省会城市都有一家原来吉利体系经销商一起，外部网络则由新加盟的经销商来做。这样原来优秀的经销商就发挥了作用。

领克品牌不轻易降价

2018年的车市，总销量确实在下跌，但看细分市场，又会发现事情并不简单。早几年自主品牌用农村包围城市的办法，把握住消费者对低端车型需求窗口期，市场份额持续上升。而今年销量跌的比较厉害的恰恰是低端车市场，像宝骏、五菱销量断崖式下跌。与之相反的是豪华品牌销量却在增长，但增长的背后却是大幅度的让利导致，像沃尔沃、捷豹、凯迪拉克等品牌，个别车型的现金优惠高达十多万元，豪华品牌大幅让利下，影响到领克所在的消费市场。

林杰说，今年下半年起，很多品牌都在大幅让利，若领克也让一点利，销量确实可以起来，但不能这么做，这么做很对不起第一批购买领克的车主，我没有辜负消费者对我们的信任，领克01已销售满一年了，价格没动，我要让我先买的用户不吃亏。

但在市场下行的当下，一点事都不做也不行，在调研中发现，今年整个经济环境都不是特别好，很多用户想买车，但钱还在股市里，一次性付全款的难度较大，于是领克品牌推出了免息的汽车金融政策。林杰还透露，2019年领克将推出领克02、03的PHEV车型，未来还会针对客户的需求推出定制版。

2019年车市无需太悲观

采访林杰的地方设在了杭州湘湖边的一座茶舍里，茶舍外的湘湖，残荷枯水，生气全无。