一季度，受新冠肺炎疫情和上游原材料涨价等因素影响，新能源汽车价格持续走高。新能源物流车行业顶住压力，交出一份喜人的销售答卷。1-3月，新能源物流车总销量为32082辆，与2021年1-3月总销量14302辆相比，同比增长124%。

这份成绩单的背后，一线经销运营商在收获惊喜之余，更是别有一番感受。日前，成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军、车和运（深圳）供应链有限公司CE0杜坤、四川鑫红江汽车租赁有限公司董事长谢江、阿凡提新能源科技有限公司总裁张一凡做客电车资源2022年首场云沙龙，以“新能源物流车价格浮动成为常态，如何应对”为题，在线分享独家观点以及未来市场趋势的应对之策。

一季度，销量为何逆市上扬？

一季度，在多重不利因素的笼罩下，新能源物流车市场充满未知数和不可预测的变数。然而，市场用出色的销量给产业吃了颗“定心丸”。那么，一季度新能源物流车为何逆势上涨呢？

在云沙龙直播中，4位嘉宾分享了自家公司一季度的经营情况，并分析了销量上涨的原因以及未来发展趋势的应对策略。

“去年底我们就根据市场趋势做了策略调整，储备了一批车辆，确保了3月前终端价格稳定和中端利润率，一季度鑫红江顺利完成了业务指标。”谢江表示，一季度的增长既得益于提前调整了策略，也离不开燃油价格上涨的“助攻”。

受疫情影响的深圳和西安，面临的市场形势更复杂。杜坤介绍，深圳自大年三十爆发疫情，3月全城启动“慢生活”模式。原本以为疫情影响下消费疲软，购买力会下降，对市场产生较为悲观情绪，但是开年后销量比预期要好。

张一凡也坦言，疫情给西安市场造成不小影响，但阿凡提的业务一直在推进，销量比预期好，今年业务同比去年增长300%。

在分析销量逆势上涨的原因时，参会嘉宾均提到在去年底提前储备的库存车辆在一季度发挥了稳定市场车价的“压舱石”作用。

此外，一季度油价上涨也对新能源物流车销量大幅增长起了不小的“助攻”作用。在深圳，油价上涨导致越来越多跑城配货运的油车司机主动了解纯电物流车。杜坤透露，加之蓝牌新规实施，4.2米轻卡司机也纷纷要求买纯电轻卡。“新能源物流车市场化又上了一个新台阶。”

张一凡也认为油价上涨后，“新能源物流车推广没以前辛苦”，因为在今年市场环境下，司机的成本账算得很精。

“车涨价，经销运营商是否需囤货？”

尽管新能源物流车行业克服多重压力，一季度用喜人的销量和较高的同比增幅迎来了开门红，但整个行业的现状可谓“才出暖冬，就和倒春寒撞了个满怀”。

“在涨价和疫情压力下，全年市场环境将变得更加恶劣”“车价上涨到后期，市场的排斥心理会比较重，给销售带来不小压力”“先活下去，后面才有更多的机会”……经销运营商对今年的市场行情大势看好，但也深感暗流涌动。

保存实力，采取行稳致远的稳健发展策略，成了大家心照不宣的默契。

“捂好钱袋子，视销售情况灵活调整发展策略。”谢江表示，市场处于震荡期，鑫红江立足销售、运营和车货匹配三个方向谋求发展。具体做法是随行情波动而波动，避免囤车造成持有的重资产过多；运营业务方面会采取精细化策略，以避免矛盾、强化价值链为导向，和司机共克时艰，期待长期合作共赢。

车和运则更加注重“在危机中抢先机，在变局中开新局”。杜坤介绍，车和运以车为核心聚焦基础运力，更侧重于数字化城配运力平台“车和运在线”的打造，对车辆开展全生命周期运营，给B端客户提供更完善的城配解决方案和运营系统。

“在车和运看来，新能源货运车辆是动产，车动起来才能产生价值。”杜坤介绍，车和运没有也不会大量囤车，而是采取灵活策略让车辆运营起来。

他进一步介绍，目前新能源物流车运营商的业务模式不再是简单地买卖租赁车辆，而是要向资产管理转型。打造运营平台，线上实时管控每一辆车每一刻的运营情况，提高车辆运营效率和效益。

张一凡介绍，阿凡提属于重资产运营企业，面对今年的行业形势，阿凡提将工作重点放在不良资产处理上，调整资产结构，降低风险，追求更稳健的发展策略。

“适当持有重资产，稳健策略，轻装上阵，对囤车持审慎态度。”他建议同行，可拉长产业链，对自己做不了的重资产项目，和其他人合作，才能长期存活。因为，目前车价的涨幅到了临界点，金融周期延长，货运司机才能生活。基于此，运营商要共同维护健康的行业生态，不要趁机破坏行业生态，最后搬起石头砸自己的脚。

经销运营商如何选择主机厂？

范永军表示，目前市面上的新能源物流车依然油改电产品为主，且配套同质化现象普遍。终端买家虽然大多选择先去品牌车店，最终还是选择了性价比更高的产品。那么，经销运营商如何选品？

对于这个问题，杜坤结合车和运实际运营经验和对新能源物流车消费模式研究，给出了几点建议。他认为，在选择主机厂时着重看主机厂的售后服务能力（最好售后采取换件模式，以换代修），而不是以车辆价格和利润高低作为判断依据。

因为，就目前行业现状来看，核心三电领域不会有后来居上者，产品同质化较为普遍，主机厂竞争力差异重点在于售后服务能力。经销运营商选择主机厂要重点看品牌、三电、售后服务，同时可参考销量。

谢江建议经销运营商要从服务对象的主流需求和自身发展实力，匹配主机厂和产品。鑫红江选品坚持三条原则：一是坚持车型配置满足应用场景。例如，以配套宁德时代电池的车辆为主，品质保证客户承诺，赢得终端用户信任；二是看重产品的承载力；三是车辆一定要合规。

阿凡提是吉利商用车的战略合作伙伴。张一凡介绍，阿凡提选择和吉利合作，主要原因是吉利产品和服务有保障，合作很踏实。他建议同行选择品牌、销量和产品品类有保障的主机厂合作。“要重点考察主机厂规模、综合实力（研发能力、出品率、品系布局和战略规划）。认准了合作主机厂要早点介入合作，谋求长远合作共赢。也就是眼光要长远，考量要多维度。”

“运营经销商如何与司机共存共荣？”

货运司机作为新能源物流车运营的最重要的一环，得司机者方能得天下。特别是在新能源物流车价格浮动成为常态的当下，经销运营商与司机的共存共荣关系显得尤为突出。

高薪招司机、带货租售等套路在新能源物流车运营尚不规范的时期大行其道。有人赚取了租赁红利，但最终被市场抛弃。如今，新能源物流车行业越发透明，且合规化也走向深入，经销运营越发精细化、数字化，进入去租赁红利时代。

“在深圳30%的人会离开公司或所在城市，深圳城配物流行业从业者的保守流动率在20-25%。”杜坤表示，要想留住司机，就要让司机少踩坑、赚得到钱，生活有奔头。车和运目前推广的在线平台，就是结合不同车况，适配不同的应用场景，同时结合司机收益以倒推的方式优化金融方案，并调剂应用场景和车型，实现司机和运营商收益最大化。

同时，他建议司机在租或买新能源物流车时不要一味地被低价迷惑。因为，价格背后隐形成本是维修，而易损件不包含在租金里。此外，租车时要看运营商保障能力，买车看主机厂服务能力。

此外，杜坤还透露“物流价格持续下降”进一步压缩了新能源物流车运营商的利润空间。为此，车和运将根据末端配送需求，通过“同仓共配，统车集配”，降低成本。

由此，本次云沙龙主持人范永军秘书长延伸出一个更残酷的问题：目前环境下，经销商如何生存？

张一凡表示，在生存考验面前，经销运营商要争取更灵活大胆的金融方案，但要以销售为主、租赁为辅，减轻重资产压力。他建议同行在业务上不要贪大求全，转而追求求“小而美”。

“要根据自身销售状态匹配自己的经营规模。”谢江建议，运营商的租赁业务要备够5个月的储备金。物流车货匹配业务，不要轻易向司机许诺，维护好自己的口碑，行情好转尚有机会翻盘。

杜坤则给出了四个建议：一是要审时度势，合理控制扩张；二是维护好来之不易的口碑；三是线上运营方式，将销售、租赁等业务从线下搬到线上，降低成本，提高效率；四是拥抱疫情带来的变化，接纳新的运营方式。他表示，解决别人的问题是经销运营商存在的价值，多深入二网、租户了解他们的需求，聆听他们反馈的问题。

小结

新能源物流车行业如何在“新形势、新格局、新生态”破解持续健康发展路上的拦路虎，不仅是经销运营商亟待解决的问题，更是新能源汽车产业生态共同的必答题。5月23-25日，由电车资源和成都新能源汽车产业推广应用促进会联合主办的“2022第五届中国新能源汽车产业大会”将系统、全面、务实地就行业面临的新挑战、新机遇和热点、难点、痛点话题展开研讨，政产学研用各界大咖群策群力、集思广益，共襄产业发展大计。相约成都，不见不散！